Chiến lược giá hớt váng tạo lợi nhuận tối đa: Định nghĩa, Chiến lược & Ví dụ

I – Giá hớt váng là gì?

II – Khi nào nên sử dụng chiến lược hớt váng

Phương pháp giá hớt váng thường được sử dụng khi một loại sản phẩm mới gia nhập thị trường, đặc biệt có hiệu quả với một sản phẩm đột phá, nơi công ty là người đầu tiên tham gia thị trường. Trong một chiến lược như vậy, mục tiêu là tạo ra lợi nhuận tối đa trong thời gian ngắn nhất có thể, chứ không phải là tạo ra doanh số bán hàng tối đa. Khi các mục tiêu đó được đáp ứng, người tạo ra sản phẩm ban đầu có thể giảm giá để thu hút nhiều người mua có ý thức về chi phí hơn trong khi vẫn cạnh tranh đối với bất kỳ mặt hàng nhái nào có chi phí thấp hơn khi tham gia vào thị trường. Giai đoạn này thường xảy ra khi khối lượng bán hàng bắt đầu giảm ở mức giá cao nhất mà người bán có thể tính, buộc họ phải hạ giá để đáp ứng nhu cầu thị trường.

• Doanh nghiệp có thương hiệu và cơ sở người dùng lâu dài
• Có đủ khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua sản phẩm với giá cao.
• Giá cao không thu hút được đối thủ cạnh tranh.
• Việc hạ giá sẽ chỉ có tác dụng nhỏ trong việc tăng khối lượng bán hàng và giảm chi phí đơn vị.
• Giá cao được hiểu là dấu hiệu của chất lượng cao
  

  Cùng Ori tìm hiểu chi tiết hơn về cách lên Các chiến lược giá giúp doanh nghiệp phát triển

III – Khi nào không nên sử dụng chiến lược hớt váng

Nếu thật sự doanh nghiệp bạn không sử dụng được chiến lược giá hớt váng bạn có thể tham khảo thêm chiến lược định giá thâm nhập thị trường của Ori Agency

IV – Ưu, nhược điểm của chiến lược giá hớt váng

1. Ưu điểm của định giá hớt váng thị trường

• Lợi tức đầu tư cao hơn: Tính giá ban đầu cao nhất trong thời gian ra mắt một sản phẩm sáng tạo, đặc biệt là trong các ngành công nghệ cao, có thể giúp công ty của bạn thu lại chi phí nghiên cứu và phát triển cũng như chi phí khuyến mại.
• Tạo và duy trì hình ảnh thương hiệu: Việc lướt qua giá cũng có thể tạo ra nhận thức rằng một sản phẩm là chất lượng cao “phải có” đối với những người đầu tiên không thể sống thiếu các sản phẩm công nghệ mới nhất. Giá cao hơn trong giai đoạn đầu của vòng đời sản phẩm cho phép bạn xây dựng hình ảnh thương hiệu có uy tín thực sự thu hút những người tiêu dùng có ý thức về địa vị và ngoài ra, bạn sẽ có cơ hội để giảm giá khi các đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường.
• Phân đoạn thị trường: Giá hớt váng là một cách hiệu quả để phân khúc cơ sở khách hàng, có khả năng cho phép bạn kiếm được lợi nhuận lớn nhất có thể từ các loại khách hàng khác nhau khi bạn giảm giá. Bắt đầu với mức giá cao hơn sẽ không ngăn cản những người dùng đầu tiên của bạn và khi bạn giảm giá theo thời gian, bạn sẽ thu hút được nhiều người tiêu dùng nhạy cảm về giá hơn. Nếu thay đổi giá dựa trên đường cầu sản phẩm và mức giá tối đa mà khách hàng sẵn sàng trả, bạn có thể thu được một phần thặng dư của người tiêu dùng và thu được nhiều doanh thu hơn.
• Người sử dụng sớm giúp thử nghiệm sản phẩm mới: Một lợi ích của những khách hàng sử dụng sớm là họ đóng vai trò là người thử nghiệm cho các sản phẩm mới. Những người tiêu dùng trước tiên có thể cung cấp phản hồi có giá trị và giúp bạn giải quyết các vấn đề trước khi cập nhật tiếp theo. Ngoài ra, những người dùng sớm yêu thích sản phẩm của bạn có thể hoạt động như những người truyền bá thương hiệu tạo ra nhận thức về chất lượng thông qua truyền miệng. Khuyến mãi miễn phí này sẽ thuyết phục khách hàng mới mua sản phẩm khi giá giảm.

2. Nhược điểm của định giá hớt váng thị trường

• Chỉ hoạt động nếu đường cầu của bạn không co giãn: Giá hớt váng có thể là một chiến thuật khả thi nếu lượng cầu không tăng và giảm đột ngột khi giá thay đổi. Nếu sự thay đổi giá có ảnh hưởng lớn hơn đến nhu cầu sản phẩm, thì giá cao ban đầu thực sự có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng.
• Không phải là một chiến lược tuyệt vời trong một thị trường đông đúc: Nếu có nhiều đối thủ cạnh tranh thì rất có thể đường cầu của bạn khá co giãn và giá cao trong thời gian ra mắt sản phẩm sẽ khiến khách hàng chạy theo hướng khác. Giá hớt váng không phải là một chiến lược khả thi trong một thị trường vốn đã bận rộn, vì vậy bạn không nên áp dụng chiến thuật này trừ khi sản phẩm của bạn bao gồm các tính năng mới tuyệt vời mà không ai có thể sánh kịp
• Thu hút các đối thủ cạnh tranh: Sự thành công của giá cao khi bắt đầu chu kỳ sống của sản phẩm mới sẽ khiến các đối thủ cạnh tranh thâm nhập thị trường, và độ không co giãn của đường cầu hầu như luôn giảm theo thời gian do sự ra đời của các sản phẩm thay thế khả thi. Việc định giá hớt váng cũng có thể làm chậm tốc độ chấp nhận của khách hàng tiềm năng, giúp đối thủ có thêm thời gian để bắt chước và cải tiến sản phẩm của bạn trước khi bạn tận dụng nhu cầu đổi mới.
• Chiến lược dài hạn không hiệu quả: Mô hình này được sử dụng tốt nhất trong một khoảng thời gian ngắn, cho phép thị trường chấp nhận đầu tiên trở nên bão hòa. Người mua có thể chuyển sang các đối thủ cạnh tranh rẻ hơn nếu việc giảm giá đến quá muộn, dẫn đến doanh số bán hàng bị giảm và rất có thể bị mất doanh thu.
• Sự trung thành của người tiêu dùng: Nếu một sản phẩm có giá 1.000 đô la khi ra mắt có giá tiếp theo là 200 đô la trong một vài tháng, những người mua hàng sớm có thể cảm thấy bị gạt. Do đó, nếu công ty có lịch sử định giá hớt váng, người tiêu dùng có thể đợi vài tháng trước khi mua sản phẩm.
• Có thể không hiệu quả đối với bất kỳ sản phẩm tiếp theo nào của đối thủ cạnh tranh. Vì thị trường ban đầu của những người chấp nhận sớm đã được khai thác, những người mua khác có thể không mua một sản phẩm cạnh tranh với giá cao hơn nếu không có những cải tiến đáng kể so với sản phẩm ban đầu.

V – Ví dụ thành công về chiến lược giá hớt váng

1. Apple

• Chắc chắn rằng có những người tham gia tiềm năng cho công nghệ mới nhất
• Chiến lược giá này sẽ không làm tổn hại đến hình ảnh thương hiệu của nó
• Giúp họ trở thành một thương hiệu xa xỉ hơn

2. Samsung

3. Sony