Phân tích chiến lược Marketing của Biti's: Sức bât của giày thể thao Việt Nam
Nhắc đến các thương hiệu giày có chỗ đứng trong thị trường Việt Nam hiện nay, không thể không nhắc đến cái tên Biti’s. Sau thời kỳ suy thoái, việc ra mắt dòng sản phẩm Biti’s Hunter và chiến lược marketing đột phá đã đem đến cuộc cách mạng thay đổi thương hiệu, khẳng định vị thế của Biti’s trong thị trường giày. Hãy cùng tìm hiểu về những chiến lược marketing hiệu quả đem lại thành công cho Biti’s ngay dưới đây!
Mục Lục
I. Tổng quan về thương hiệu giày Biti’s
1. Giới thiệu về Biti’s
Khởi nghiệp từ năm 1982, tiền thân là hai tổ hợp sản xuất nhỏ Bình Tiên và Vạn Thành nằm tại Thành phố Hồ Chí Minh. Lúc đó nhân công chỉ với 20 người chuyên sản xuất các loại dép cao su đơn giản. Vào năm 1986, sáp nhập lại thành hợp tác xã cao su Bình Tiên chuyên sản xuất giày dép chất lượng cao tiêu thụ trong nước và xuất khẩu sang thị trường nước ngoài.
Hiện nay, một hệ thống phân phối sản phẩm Biti’s trải dài từ Nam ra Bắc với 07 Trung tâm chi nhánh, 156 Cửa hàng tiếp thị và hơn 1.500 trung gian phân phối bán lẻ, đã tạo việc làm cho 9.000 người lao động tại Tổng Công ty Biti’s và Công ty Dona Biti’s với sản lượng lớn hàng năm trên 20 triệu đôi.
Tại Trung Quốc, Biti’s đã thiết lập 04 văn phòng đại diện, hơn 300 điểm bán hàng để từng bước đưa sản phẩm Biti’s chiếm lĩnh thị trường đầy tiềm năng này. Tại thị trường Campuchia, Biti’s có nhà phân phối chính thức Công Ty Cambo Trading phân phối sản phẩm Biti’s trên toàn lãnh thổ Campuchia. Biti’s đã xuất khẩu giày trên 40 nước trên thế giới như Ý, Pháp, Anh, Mỹ, Nga, Nhật, Nam Mỹ,… .
Ngoài ra, Biti’s cũng được các khách hàng quốc tế có thương hiệu nổi tiếng như Decathlon, Clarks, Speedo, Skechers, Lotto,… tin tưởng chọn lựa trở thành đối tác gia công với nhiều đơn hàng giá trị lớn.
2. Phân đoạn thị trường của Biti’s
Xuất thân là một thương hiệu của người Việt và cũng cùng sử dụng thông điệp “người Việt dùng hàng Việt” thì Biti’s vẫn xác định thị trường chủ yếu của mình ở trong nước. Để giữ vững vị thế của mình trong thị trường Việt Nam, Biti’s đã chú trọng vào trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, thiết kế đa dạng, giá thành hợp lý phù hợp với mức tiêu dùng của người Việt và đặc biệt là sự đổi mới trong các sản phẩm của mình khi Biti’s phát triển thêm các dòng như: giày, dép thời trang.
Bởi vậy mà sẽ có hai phân đoạn thị trường mà Biti’s định hướng cho các sản phẩm của mình:
2.1. Phân đoạn thị trường theo độ tuổi
Dưới 7 tuổi
Giai đoạn này, người mua chủ yếu là các bậc phụ huynh có nhu cầu mua dày giép cho con mình. Họ sẽ lựa chọn những sản phẩm có hình dáng đẹp, độ mềm đế, độ an toàn cao và thoải mái cho trẻ khi sử dụng sản phẩm. Thường thì với đối tượng này họ sẵn sàng chi tiêu mức giá cao đối với những sản phẩm chất lượng, phù hợp nhu cầu.
Thanh niên
Ở lứa tuổi này hầu như bắt đầu hình thành ý thích, mong muốn của mình về sản phẩm sẽ sử dụng. Họ bị hấp dẫn bởi những mẫu mã, kiểu dáng mới, phong cách. Họ thích sản phẩm mang bản sắc riêng phù hợp với gu thẩm mỹ hoặc đi theo xu hướng.
Trung niên
Họ thường quan tâm nhiều tới kiểu dáng và màu sắc của sản phẩm. Sản phẩm yêu cầu có kiểu dáng đơn giản, mang lại cho người sử dụng cảm giác thoải mái, thân thiện. Sản phẩm có thể hơi mang hướng phong cách nhưng vẫn phải đảm bảo tính lịch sự trang nhã. Đồng thời giá phải chăng cũng là yếu tố người mua chú trọng.
Người lớn tuổi
Họ thường chọn mua sản phẩm mang màu sắc hơi trầm. Họ chú trọng tính thoải mái mà giày dép mang lại đặc biệt là có tính năng chăm sóc sức khỏe.
2.2. Phân đoạn thị trường theo hành vi
Mua do nhu cầu cá nhân: Người mua thường chú ý nhiều tới kiểu dáng, màu sắc phong cách mà sản phẩm mang lại. Sản phẩm được chọn phải phù hợp với tính cách và làm nổi bật phong cách.
Mua cho nhu cầu gia đình: sản phẩm được chọn mua thường là các sản phẩm dùng trong nhà. Giày dép thường được mua cùng một loại với thiết kế và màu sắc đều đơn giản. Sản phẩm được lựa chọn phải phù hợp với mọi người và mang lại sự thoải mái cho người sử dụng.
Mua cho nhu cầu công việc: Sản phẩm được chọn yêu cầu mang tính đặc thù riêng cao: như giày leo núi, giày chạy bộ,... Sản phẩm yêu cầu phải có tính chắc chắn và mang lại an toàn tối đa.
3. Thị trường mục tiêu
Khi nhắc đến Biti’s, thương hiệu này có nhiều sản phẩm phong phú với từng đối tượng theo lứa tuổi. Đồng thời, giá cả của sản phẩm thì từ đôi dép xốp giá mấy chục nghìn đến đôi giầy với giá hàng triệu đồng, đều được phân chia phù hợp.
Bitis hướng tới mọi đối tượng khách hàng với mức lương trung bình người có mức thu nhập cao hơn, từ người trẻ em đến người lớn tuổi. Chính vì vậy mà mọi khách hàng đều trở thành thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
II. Chiến lược Marketing mix 4P của Biti’s
Hiện nay, Biti’s đã trở thành một trong những công ty giày hàng đầu trong thị trường Việt cả về quy mô, lĩnh vực và uy tín trên thị trường. Biti’s đã vượt qua sự khủng hoảng, tạo nên sự đổi mới để có thể phát triển mạnh mẽ trong phân khúc giày dép Việt. Những thành công mà Biti’s đạt được không chỉ nhờ sự sáng tạo trong sản phẩm mà còn là các chiến lược marketing và chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Vậy chiến lược marketing của Biti’s là gì? Và Biti’s đã triển khai chiến lược marketing theo mô hình 4P như thế nào?
1. Sản phẩm
Đối với các sản phẩm giày dép, người tiêu dùng thường có xu hướng lựa chọn theo tính đặc thù riêng và thị hiếu thẩm mỹ. Tính thời trang và chất lượng của sản phẩm luôn được khách hàng cân nhắc kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
Chính vì vậy mà Biti’s luôn theo dõi các xu hướng nổi bật và cập nhật thị hiếu của từng khu vực người để kịp thời có những thông tin chính xác nhất và cung cấp cho phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm của công ty. Thương hiệu thường xuyên cải tiến mẫu mã và cho ra đời những sản phẩm mới nhất, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Các sản phẩm giày dép mang nhãn hiệu Biti’s đã được đông đảo người tiêu dùng trong và ngoài nước đánh giá, công nhận là những sản phẩm có” Uy tín và chất lượng”.
Một bước ngoặt mạnh mẽ và đầy ấn tượng của Biti’s vào năm 2016 đó chính là Biti’s Hunter đã gây nên cơn sốt trong cộng đồng giày nói riêng và giới người tiêu dùng nói chung. Với trọng lượng khoảng 225g - là một trong những đôi giày thể thao Việt Nam nhẹ nhất tính đến thời điểm hiện tại nhưng vẫn đảm bảo chất lượng và thiết kế bắt mắt.
Bên cạnh đó là kiểu dáng thời trang cùng các gam màu bắt mắt: xanh, hồng, đen,… phù hợp với giới trẻ yêu thích phong cách năng động, không chỉ mang để chơi thể thao mà còn có thể sử dụng như một phụ kiện thời trang hằng ngày. Biti’s Hunter cũng liên tục nghiên cứu, cải tiến và cho ra đời các dòng giày mới như Hunter Originals, Hunter Liteknit Summer Vibes, Hunter 3, Hunter Feast,...
2. Giá
Đối với chiến lược Marketing của Biti’s về giá, thương hiệu này đã đánh vào tâm lý của người tiêu dùng khi có những sản phẩm chất lượng uy tín với một giá thành tương đối mềm và hợp lý.
Sở hữu nhiều ưu điểm nổi trội và có tiếng trên thị trường, song giá trị của một đôi giày chỉ rơi vào tầm giá khoảng 650.000 đồng tuỳ vào kiểu dáng và màu sắc. Trong khi đó, những đôi giày nhập theo thương hiệu nước ngoài đều có giá từ 2 triệu đồng trở lên.
Có thể thấy, chỉ cần bỏ chi phí chưa đến 1 triệu đồng, người tiêu dùng đã sở hữu một đôi giày “chất-rẻ”, hợp với mức thu nhập và chi tiêu của người dân.
3. Hệ thống phân phối
Về chiến lược marketing: Biti’s tiếp tục xây dựng hệ thống chuỗi cửa hàng chuyên kinh doanh các sản phẩm giày dép từ người lớn đến trẻ trải dài cả nước với các mẫu mới hàng tháng được ra mắt thị trường.
Đối tượng mua hàng chủ yếu của Biti’s là giới trẻ ở độ tuổi dưới 25,... Nên thương hiệu này đã sử dụng chiến lược phân phối đa kênh nhằm mục đích bao phủ thị trường và tiếp cận với người tiêu dùng một cách thường xuyên và nhanh nhất.
Hiện nay, Biti’s đang hoạt động hiệu quả các hình thức phân phối: Nhà sản xuất Đại lý, cửa hàng Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng. Bên cạnh đó, Biti’s còn đa dạng hóa hình thức mua hàng bằng cách bán hàng thông qua website. Và với xu hướng mua hàng thay đổi, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, những sản phẩm của Biti’s còn được phân phối qua các kênh bán hàng online như: Lazada, Tiki,…
4. Quảng cáo
Trong chiến lược Marketing của Biti’s, thương hiệu này đã chú trọng vào triển khai các chiến dịch quảng cáo cũng như khuyến khích khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình đi kèm với những chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
Hoạt động quảng cáo của Biti’s phủ sóng trên các phương tiện TV, đài, báo,... với mục tiêu quảng bá tới công chúng biết đến sản phẩm của mình và phục vụ cho việc giới thiệu sản phẩm mới và phủ sóng thương hiệu.
Biti’s rất chú trọng vào các hoạt động quảng cáo và tiếp thị trên thị trường đồng thời kết hợp với nhiều người nổi tiếng, KOLs để quảng bá hình ảnh, nâng cao mức độ nhận diện của thương hiệu.
Để gia tăng số lượng tiêu thụ, chương trình giảm giá được Biti’s thực hiện linh hoạt như giảm giá nhân dịp những ngày Lễ lớn, ngày khai giảng năm học, ngày lễ Noel và tết dương lịch.
Biti’s cũng có mức chiết khấu và thưởng hợp lý cho các đơn vị đại lý, nhà phân phối... Ngoài ra thương hiệu này còn thực hiện chương trình bán hàng kèm quà tặng cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty…
Trong các hoạt động thiện nguyện, Biti’s đã đề ra một số chương trình lớn, liên kết với nhân dân và chính quyền sở tại như tài trợ cho những học sinh, sinh viên có hoàn cảnh khó khăn, ủng hộ đồng bào lũ lụt, tài trợ cho các sự kiện thể thao…Qua đó nhằm đề cao hình ảnh sản phẩm và gây ấn tượng tốt đối với khách hàng.
Vượt xa đối thủ của bạn cùng giải pháp Marketing của chúng tôi ngay TẠI ĐÂY!
III. Mô hình AIDA trong chiến lược truyền thông của Biti’s
Từ năm 2000, khi các thương hiệu nước ngoài như Nike, Adidas, Puma,.... có sự ảnh hưởng mạnh mẽ ở thị trường trong nước thì Biti’s ngay lập tức bị đứng ngoài cuộc cạnh tranh thương hiệu. Thị phần mất, việc kinh doanh gặp khó khăn khiến cho Biti’s bước vào giai đoạn suy thoái nặng nề.
Năm 2016, Biti’s đã có đợt chuyển mình thuyết phục trong các chiến lược marketing và kinh doanh để duy trì và phát triển
Ngoài việc áp dụng chiến lược Marketing 4P, Biti’s cũng sử dụng công thức AIDA trong chiến lược marketing của mình để vực dậy thương hiệu trong khoảng thời gian Biti’s chịu khủng hoảng. Vậy mô hình AIDA là gì và tại sao nó giúp Biti's vực dậy thành công?Để trả lời cho câu hỏi trên thì chúng ta cùng nhau tìm hiểu mô hình AIDA là gì.
1. Awareness
Để thu hút sự quan tâm của khách hàng đến các sản phẩm, Biti’s đã hợp tác với nhiều người nổi tiếng, có tầm ảnh hưởng để tạo nên Viral Video. “Lạc trôi” của Sơn Tùng MTP và “Đi để trở về” của Soobin Hoàng Sơn chính là những MV chính là hai minh chứng rõ ràng nhất, thu hút hàng chục triệu view và gây tiếng vang trong cộng đồng mạng.
Sự thành công của chiến lược này đến với Biti’s khi mọi người đều bàn luận “ MV cổ trang nhưng lại đi giày Sneaker”. Bên cạnh đó, trong những cuộc hành trình dài rong ruổi của Soobin Hoàng Sơn, đôi Biti’s cũng là người bạn đồng hành.
Xuất hiện trong MV đều là những sản phẩm mới của Biti’s. Đây chính là yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng.
2. Interest
Biti’s đã vô cùng thông minh khi dùng KOLs để marketing cho sản phẩm của mình nhằm tăng độ nhận diện cũng như sở thích của khách hàng. Nhắm tới đối tượng mục tiêu là giới trẻ nên dùng KOLs là các ngôi sao, thần tượng có tầm ảnh hưởng lớn.
Đầu năm 2016 dòng sneaker Biti’s Hunter đã tạo được một lượng quan tâm lớn trên các phương tiện truyền thông, trong đó Facebook là nổi bật nhất nhờ vào hoạt động tích cực của Biti’s trên fanpage trong suốt khoảng thời gian này.
3. Desire
Biti’s sử dụng nhiều bài báo PR cho chiến lược kích thích nhu cầu, mong muốn sử dụng sản phẩm của khách hàng.
Không chỉ là các bài báo PR thông thường, Biti’s đã lựa chọn một vấn đề mang tính thúc đẩy lớn đó chính là lòng yêu nước: Xuất khẩu da giày top đầu thế giới, nhưng người Việt đang ngày càng ít đi giày Việt. Sắp tới đây bộ máy Metro Cash & Carry và Big C đã hoàn toàn thuộc về các tập đoàn bán lẻ Thái Lan thì viễn cảnh người Việt đi giày Thái là hoàn toàn không thể tránh khỏi.
Insight này của Biti’s đã kích thích mong muốn của người tiêu dùng khi thông điệp “người Việt dùng hàng Việt” vẫn được phổ biến rộng rãi trên thị trường.
4. Action
Để kích thích khách hàng hành động và mua hàng, chiến lược Marketing của Biti’s là đưa ra những chương trình ưu đãi hấp dẫn. Biti’s có những chương trình giảm giá linh hoạt vào những ngày 30-4 và 1-5, ngày 2-9, ngày khai giảng năm học, …
Chiến lược này càng thành công hơn khi Biti’s đưa sản phẩm lên các website thương mại điện tử và có các mã giảm giá trong những khung giờ nhất định.
Sản phẩm đa dạng và chất lượng cùng với giá cả hợp lý, khách hàng thường xuyên tin dùng và lựa chọn sử dụng sản phẩm của Biti’s. Bên cạnh đó, Biti’s cũng có hệ thống phân phối rộng khắp cả nước để khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận được sản phẩm. Những chiến dịch quảng cáo nhắm đúng đối tượng - đúng thời điểm cũng là chiến lược Marketing hiệu quả của Biti’s để tăng mức độ nhận diện thương hiệu.
Các chiến lược marketing của Biti’s được triển khai một cách hiệu quả, thương hiệu giày Việt Nam này đã nhanh chóng vượt qua thời kỳ suy thoái, tăng sức cạnh tranh và phát triển trên thị trường Việt. Với những thành công đạt được, Biti’s vẫn luôn là thương hiệu hàng đầu và có sức ảnh hưởng lớn đối với người tiêu dùng.
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Về Ori Agency
Chúng tôi định vị là một Performance Agency, không chỉ triển khai các dịch vụ Marketing đơn thuần, chúng tôi thực hiện một giải pháp marketing toàn diện, hiệu quả cao trên nền tảng số.
Với kinh nghiệm vận hành hơn 500+ khách hàng, nhiều ngành nghề khác nhau như: Lexus Thăng Long, FPT School of Business & Technology, Manulife Tràng An, Dai ichi Life, Trung tâm kính - Bệnh viện mắt HN 2, Nhà sách Tiến Thọ, Sữa chua trân châu Hạ Long, Quán Nhỏ... chúng tôi sẽ đồng hành cùng bạn trên con đường kinh doanh.
Khám phá cách chúng tôi giúp
doanh nghiệp bạn phát triển
- Tags
Thực hiện Bởi: ORI MARKETING AGENCY
Tác giả
Dương Thị Hồng Nhung
