Chiến lược Marketing của Shopee: Cách Shopee tiếp thị để chiếm lĩnh thị trường

Shopee chính thức đặt chân vào thị trường Việt Nam vào tháng 8/2016 – thời điểm thị trường đã bị chiếm lĩnh bởi các sàn thương mại điện tử khác như Lazada, Tiki, Sendo,… Hiện nay, Shopee đã trở thành một trong những sàn thương mại điện tử lớn nhất Việt Nam. Lý do tại sao Shopee có thể thành công như vậy? Một trong những mắt xích tạo nên kết quả này là việc xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả. Hãy cùng Ori Agency tìm hiểu chi tiết về các chiến dịch Marketing của Shopee qua bài viết dưới đây.

Mục lục

I – Tổng quan về Shopee

Hiện nay, Shopee đã mở rộng hoạt động bao gồm 7 thị trường chính: Singapore, Malaysia, Indonesia, Thái Lan, Đài Loan, Việt Nam và Philippines. Đồng thời, Shopee không ngừng mở rộng thị trường mới trên toàn cầu, đặc biệt là tại Châu Mỹ Latinh và Châu u.

1. Shopee chiếm ưu thế trong thị trường thương mại điện tử

Thị phần doanh thu của Shopee tại Việt Nam đang áp đảo các đối thủ như Lazada, Tiki, Sendo và Tiktok Shop.

Theo báo cáo, doanh thu NMV (Net Merchandised Value trong quý II/2023, 5 nền tảng thương mại điện tử Shopee, Lazada, Tiki, Sendo và TikTok Shop mang về tổng cộng 92.745 tỉ đồng, với gần 400.000 shop có đơn hàng và hơn 900 triệu sản phẩm được bán ra.

Trong đó, Shopee tiếp tục đứng đầu thị trường thương mại điện tử Việt Nam chiếm 63% thị phần doanh thu các sàn thương mại điện tử. Xếp thứ hai là TikTok Shop với chiếm 20% thị phần doanh thu, tiếp đến là Lazada chiếm 16% thị phần và Tiki chiếm 1% thị phần.

chien-lươc-marketing-của-shopee

Hiện nay, người dùng có rất nhiều lựa chọn mua sắm online trên thị trường thương mại điện tử, tuy nhiên Shopee vẫn là sự ưu tiên lựa chọn cao nhất và chiếm hữu thị phần lớn trong ngành thương mại điện tử.

2. Khách hàng mục tiêu của Shopee tại Việt Nam

Nhóm khách hàng mục tiêu mà Shopee hướng đến nằm trong độ tuổi từ 18 – 35, thuộc vào thế hệ Gen Z và Millennials. Tại Việt Nam, đây là nhóm khách hàng chiếm tỷ lệ lớn trong cộng đồng người dùng internet.

Đặc điểm của nhóm khách hàng này thường có lối sống năng động, thường xuyên sử dụng, mua sắm qua các nền tảng thương mại điện tử và ưu tiên sự tiện lợi, hiện đại.

3. Đối thủ cạnh tranh

Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều sàn thương mại điện tử, vì vậy Shopee vẫn phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh.

Lazada và Tiki nhận được sự hỗ trợ và đầu tư khổng lồ từ các tập đoàn và là hai đối thủ lớn của Shopee. Bên cạnh đó, Tiktok shop cũng là đối thủ nặng ký của Shopee khi đạt mức doanh thu trong 1 tháng tương đương 80% doanh thu cùng kỳ của Lazada và gấp 4 lần doanh thu của Tiki (Theo báo cáo của Metric).

II – Chiến lược Marketing Mix 4P của Shopee

Chiến lược Marketing của Shopee được Ori Agency phân tích kĩ lưỡng:

1. Chiến lược sản phẩm (Product)

1.1. Tiếp cận bản địa hóa theo thị trường

Chiến lược Marketing của Shopee tập trung vào việc phát triển các ứng dụng dành riêng cho từng quốc gia để thu hút khách hàng.

Cụ thể:

Shopee đã thiết kế một trang web được tối ưu hóa cho nhiều ngôn ngữ khác nhau để người tiêu dùng của họ có thể dễ dàng tiến hành hoạt động kinh doanh.
Tập trung vào việc tạo ra trải nghiệm khách hàng đơn giản và thuận tiện thông qua thiết kế trang web phù hợp với sở thích của khách hàng.
Shopee cũng phục vụ cho những khách hàng quan tâm đến các sản phẩm chăm sóc cá nhân như mỹ phẩm và quần áo, cung cấp sự lựa chọn theo hướng kinh doanh hình ảnh, phục vụ nhu cầu làm đẹp cá nhân. Shopee là trang thương mại điện tử nổi tiếng dành cho các chị em thích mua sắm mỹ phẩm.

1.2. Shopee tập trung vào các tính năng quan trọng

Kể từ ngày ra mắt, Shopee có một số tính năng rất đơn giản và dễ sử dụng cho người dùng. Hiện nay, họ bắt đầu bổ sung thêm nhiều tính năng để giúp người bán dễ dàng phân tích dữ liệu và bắt đầu quảng cáo trên Shopee. Nếu so sánh với Lazada – đối thủ cạnh tranh hàng đầu tại Việt Nam, giao diện của Shopee chắc chắn chiến thắng tuyệt đối.

Ngoài những tính năng cơ bản như: Shopee Mall, Flash Sale, danh mục mọi ngành hàng, nạp thẻ và dịch vụ, ưu đãi đối tác,…Shopee còn cung cấp những tính năng riêng biệt mà những sàn thương mại điện tử khác không có như:

Shopee Live và Shopee Chat
Shopee Feed
Shopee Food

2. Chiến lược giá cạnh tranh (Price)

Cạnh tranh về giá là một trong những phương pháp trong chiến lược Marketing của Shopee khá hiệu quả. Trong thị trường ngày càng cạnh tranh ngày nay, công ty nhanh chóng nhận thấy rằng, ngoài việc cung cấp cho khách hàng một nền tảng thông minh, dễ sử dụng phù hợp với sở thích của họ, thì phương pháp tiếp cận giá cả cạnh tranh là rất quan trọng.

Shopee nhận ra tầm quan trọng của free shipping

Khi đến Việt Nam vào năm 2015, Shopee luôn áp dụng chính sách freeship để xây dựng hình ảnh thương hiệu của mình. Công ty hỗ trợ tối đa phí vận chuyển và phiếu freeship bằng cách truyền cảm hứng cho các chủ doanh nghiệp với những giảm giá ưu đãi khi họ đăng ký trở thành thành viên shopee.

3. Chiến lược về kênh phân phối (Place)

Shopee là một thị trường thương mại điện tử trực tuyến liên kết người mua hàng và người bán thông qua một ứng dụng. Kể từ khi có mặt tại Việt Nam vào tháng 8 năm 2016, số lượt tải xuống ứng dụng Shopee đã tăng hơn gấp ba lần, đạt 5 triệu lượt. Trong một năm, cộng đồng người bán đã tăng lên gấp ba lần. Shopee hiện đang hoạt động tại bảy quốc gia châu Á và đã nhận được 40 triệu lượt tải xuống.

Tập trung vào thiết bị di động

Shopee tập trung vào trải nghiệm trên thiết bị di động

Ngay từ đầu, Shopee đã nhận ra rằng di động là một xu hướng mới nổi và là con đường phát triển cho thương mại điện tử. Nó tập trung vào việc tối ưu hóa trải nghiệm người dùng và mức độ tương tác thông qua thiết bị di động, đảm bảo phù hợp với nhu cầu của người dùng trẻ tuổi.

Người mua có thể khám phá, duyệt sản phẩm, đặt hàng, thanh toán và theo dõi tình trạng giao hàng. Đồng thời, thông qua ứng dụng, người bán có thể chụp ảnh, tạo danh sách sản phẩm, theo dõi hoạt động của cửa hàng, nhận thanh toán và theo dõi việc giao hàng thông qua các công cụ..

Ngoài ra, Shopee còn hợp tác với các đối tác vận chuyển có mạng lưới tốt nhất tại mỗi quốc gia, đảm bảo người tiêu dùng nhận được dịch vụ tốt nhất có thể.

4. Chiến lược Marketing Mix Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

Dưới dây là một số chiến lược Marketing Mix mà Shopee đã triển khai:

4.1 Chiến dịch quảng cáo

Chiến lược Marketing Mix của Shopee thường tập trung vào các hoạt động quảng cáo hình ảnh tích cực. Họ tạo ra các chiến dịch quảng cáo mang tính viral để thu hút khách hàng, từ đó giúp tăng nhận diện thương hiệu.

Shopee đã tạo chiến lược Marketing thành công có dựa trên tiếp thị hiệu suất hay không? Để hiểu được về tiếp thị hiệu suất thì hãy cùng Ori tìm hiểu về Performance Marketing là gì?

4.2. Khuyến mãi

Lên kế hoạch và thực hiện những chương trình khuyến mãi, giảm giá cho khách hàng là một trong những cách bán hàng hiệu quả trên Shopee. Khi thực hiện một số chiến dịch khuyến mãi áp dụng trong khoảng thời gian ngắn nhất định sẽ kích thích khách hàng mua số lượng lớn sản phẩm mà không cần xem xét, đắn đo quá lâu. Những kỹ thuật này rất đơn giản, nhưng chúng giúp Shopee thành công trong từng lĩnh vực thương mại điện tử.

Đặc biệt, chương trình Flash Sale được tổ chức vào các mốc thời gian phù hợp như 10/10, 11/11,… hay ngày 15 hàng tháng – đây là những thời điểm tốt nhất để khuyến khích mua hàng, vì người tiêu dùng có xu hướng mua sắm sau khi nhận lương.

III – Một số chiến lược Marketing nổi bật của Shopee

1. Tạo TVC quảng cáo bắt trend

Shopee giữ vị thế trong thị trường thương mại điện tử nhờ tạo ra các TVC quảng bá lan truyền bắt trend cực nhanh và chính xác. Đây là một trong các chiến lược Marketing hiệu quả của Shopee. Thông qua việc tận dụng độ Viral của một TVC bất kỳ, Shopee thành công thu hút lượng lớn khách hàng qua các trang mạng xã hội.

Một trong những chiến dịch quảng cáo nổi tiếng của Shopee phải kể đến TVC quảng cáo: “Baby Shark” với sự góp mặt của ca sĩ Bảo Anh và thủ môn Tiến Dũng hoặc bản remake “DDU-DU DDU-DU” kết hợp với Blackpink.

Sự thành công của chiến dịch này chính là nhờ Shopee đã áp dụng những bài hát đã viral trước đó vào quảng cáo giúp người nghe dễ dàng liên tưởng đến thương hiệu.

chien-luoc-marketing-cua-shopee

2. Sử dụng Influencer Marketing

Shopee có nhiều chiến dịch tiếp thị và thực sự nhanh chóng bắt kịp các xu hướng. Chiến lược tiếp thị của Shopee dần dần nhằm mục đích đẩy mạnh hơn nữa mức độ phủ sóng của thương hiệu và tăng cường khả năng hiển thị về đợt bán hàng như 11.11.

Không giống như các thương hiệu khác sử dụng người ảnh hưởng trong thời gian dài, Shopee khởi động kênh ngoại tuyến với người nổi tiếng trong thời gian ngắn trong vòng 2-3 tháng. Khi Việt Nam có những người có ảnh hưởng mới được mọi người ngưỡng mộ, Shopee sẽ thuê họ trở thành hình ảnh thương hiệu của mình.

Ví dụ, khi U23 Việt Nam trở thành nhà vô địch seagame, Shopee thuê một số cầu thủ bóng đá nổi tiếng trong đội U23 cho chiến dịch marketing. Hay Hoa hậu Việt Nam cũng trở thành hình ảnh thương hiệu của Shopee.

3. Nội địa hóa các chiến lược Marketing Shopee

Shopee tùy chỉnh ứng dụng để đáp ứng nhu cầu của người dùng trong mỗi thị trường. Thay vì sử dụng một ứng dụng cho tất cả người dùng, Shopee có ứng dụng riêng cho mỗi thị trường mà nó hoạt động.

Để đảm bảo ứng dụng có thể phục vụ cho mỗi quốc gia khác nhau, Shopee thuê nhân viên – người thuộc địa phương, am hiểu về văn hóa, phong tục quốc gia làm việc ở từng nơi. Shopee cũng hợp tác với các ngân hàng địa phương và các đối tác khác ở mỗi nước để đảm bảo trải nghiệm của khách hàng và việc giao hàng thuận lợi, hiệu quả.

4. Chiến dịch Digital Marketing của Shopee: Sử dụng nền tảng mạng xã hội

Quảng cáo trên mạng xã hội kích thích người tiêu dùng mong muốn có được một sản phẩm mới hoặc xem các giao dịch mới. Nó thúc đẩy khách hàng thêm vào giỏ hàng.

Quảng cáo dẫn người tiêu dùng đến một Landing Page, chẳng hạn như trang đích về ngày siêu mua sắm, cho phép họ thêm vào giỏ hàng ngay bây giờ và đặt lời nhắc thông báo để họ hoàn tất việc mua hàng vào ngày 10.10, 11.11 hay 22.2.

chien-luoc-marketing-cua-shopee

5. Tiếp thị ngoại tuyến

Ngoài màn hình kỹ thuật số, bạn có thể đã thấy quảng cáo của Shopee dưới dạng phương tiện in hoặc dưới dạng trải nghiệm quảng cáo phong phú lớn.

Shopee cũng sử dụng sự chứng thực của người nổi tiếng trên banner, áp phích, bảng quảng cáo trên xe buýt, taxi, tàu hỏa.

6. Áp dụng chiến thuật của Lazada và phát triển thành công

Shopee tung ra tính năng tương tự với Shoppertainment của Lazada, gọi là Shopee Live nhằm bao phủ các thị trường tương tự.

Tuy nhiên, Shopee không dừng lại ở đó. Họ đã tung ra “Shopee Quiz” cùng với chức năng phát trực tiếp, được tổ chức bởi những gương mặt có tầm ảnh hưởng quen thuộc tại địa phương.

Để có thêm lưu lượng truy cập, họ đã tặng Shopee Xu và nhiều sản phẩm từ các thương hiệu cũng như cho phép người dùng mời người tham gia.

Sau đó, họ giới thiệu Shopee Feed, mô phỏng lại “trải nghiệm Instagram” trên Shopee, cho phép các thương hiệu tổ chức quà tặng và cho phép người dùng bình luận và thích bài đăng.

7. Chiến lược Marketing của Shopee đặt khách hàng làm trọng tâm

Điểm đặc biệt của Shopee là khả năng cung cấp trải nghiệm xã hội và cá nhân hóa cho người dùng.

Ở chiến lược marketing của Shopee về mặt cá nhân hóa, Shopee tận dụng dữ liệu và AI để xác định các mẫu và thông tin chi tiết từ dữ liệu duyệt web và hành vi mua hàng của người dùng, đồng thời sử dụng các công nghệ mới như AI, AR để mang đến những trải nghiệm mua sắm khác biệt. Thay vì chỉ tập trung vào việc thúc đẩy giao dịch và cạnh tranh về giá, thương hiệu và người bán có thể giành chiến thắng bằng cách thu hút khách hàng và tạo mối quan hệ với thương hiệu thông qua những trải nghiệm này.

Shopee đã tích hợp mua sắm và xã hội hóa, cung cấp một cộng đồng mạnh mẽ cho phép người dùng kết nối và tương tác với nhau. Các tính năng bao gồm:

Shopee Live (tính năng phát trực tiếp)
Shopee Games (một chức năng chơi game trong ứng dụng)
Shopee Feed (nguồn cấp dữ liệu xã hội trong ứng dụng cho phép người dùng chia sẻ nội dung về những gì họ đang niêm yết, mua và bán với cộng đồng Shopee lớn hơn)
Shopee Live Chat (chức năng trò chuyện cho phép người mua nói chuyện trực tiếp với người bán và tìm hiểu thêm thông tin trước và sau khi mua hàng).

Shopee Guarantee cũng được thiết lập để bảo vệ người mua bằng cách giữ lại khoản thanh toán cho người bán cho đến khi người mua nhận được đơn đặt hàng của họ trong một điều kiện đã thỏa thuận.

Đồng thời, các ví di động tích hợp Shopee Pay và AirPay mang đến cho người dùng một lựa chọn thuận tiện và an toàn, từ đó giúp các doanh nghiệp nắm bắt các cơ hội mới.

8. Chiến lược Marketing của Shopee hỗ trợ người bán

Chiến lược marketing của Shopee là đưa ra các giải pháp hỗ trợ phù hợp với tất cả các doanh nghiệp vừa và nhỏ, nhà bán lẻ và thương hiệu.

Ngày siêu mua sắm Shopee: Tất cả người bán đã đăng ký Gói hỗ trợ người bán của Shopee trong tháng 4 sẽ được giới thiệu trong suốt các ngày siêu giảm giá 9.9, 10.10 và 11.11. Người bán đã báo cáo số lượng đơn đặt hàng cao gấp 6 lần trong khoảng thời gian đó
Kết nối quốc tế: Chiến lược tiếp thị của Shopee nhằm tiếp cận kết nối quốc tế giữa các thương hiệu địa phương, toàn cầu với những người mua sắm kỹ thuật số đầu tiên trong khu vực. Vào đầu năm 2020, Shopee đã kết nối thành công 600 thương hiệu với các tên tuổi lớn như Samsung, Disney và L’Oreal, tạo ra doanh số gấp 2,5 lần trong ngày bán hàng 10.10.

Shopee đang hướng tới mục tiêu thúc đẩy làn sóng tăng trưởng kỹ thuật số tiếp theo trong khu vực và đảm bảo rằng nhiều doanh nghiệp có thể số hóa hơn, đặc biệt là sau sự suy thoái của COVID-19. Chiến lược Marketing tập trung vào trải nghiệm người mua và hỗ trợ người bán của Shopee là một trong những mắt xích quan trọng góp phần tạo nên sự thành công về mặt thương hiệu cũng như doanh số bán hàng.