I. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là gì?
Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp có cùng đối tượng khách hàng, cùng phân khúc giá sản phẩm và cùng dịch vụ/ sản phẩm kinh doanh trên thị trường.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cũng là một bước quan trọng trong việc xác định chiến lược Marketing. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp vạch ra một chiến lược rõ ràng, biết được mạnh yếu đối thủ cũng như yếu tố bên ngoài đang tác động vào họ để mình tìm cách giải quyết. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh bao gồm nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp.
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là những đơn vị cung cấp các dịch vụ hoặc các sản phẩm giống như công ty bạn có cùng khu vực địa lý, hướng đến cùng một đối tượng khách hàng và đáp ứng cùng một nhu cầu.
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là những đối thủ cung cấp các loại hình sản phẩm và dịch vụ không giống nhau tuy nhiên có thể đáp ứng được cùng một nhu cầu của hoặc giải quyết cùng một vấn đề của khách hàng
II. 4 loại đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Để lên chiến lược phân tích và nghiên cứu đối thủ cạnh tranh phù hợp, bạn cần biết 4 loại đối thủ cạnh tranh trên thị trường dưới đây.
1. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là những đơn vị, doanh nghiệp cung cấp cùng loại sản phẩm/ dịch vụ và nhắm đến cùng một đối tượng khách hàng cụ thể.
Những doanh nghiệp là đối thủ cạnh tranh trực tiếp sẽ hoạt động trong cùng khu vực địa lý và có những kênh phân phối bán hàng tương tự nhau. Trên thị trường, các doanh nghiệp này thường này cạnh tranh về giá cả, chất lượng sản phẩm/ dịch vụ, chiến lược marketing, chăm sóc khách hàng. Do sự cạnh tranh khốc liệt, họ có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh, thị phần và lợi nhuận của nhau.
Việc nghiên cứu và đánh giá đối thủ cạnh tranh trực tiếp là phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Bởi, nó giúp doanh nghiệp hiểu rõ về thị trường, xác định điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp và đối thủ, từ đó đưa ra những chiến lược phù hợp để cạnh tranh hiệu quả và gia tăng doanh thu.
2. Đối thủ cạnh tranh gián tiếp
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/ dịch vụ khác nhau nhưng đáp ứng cùng một nhu cầu của khách hàng. Họ không cạnh tranh trực tiếp về sản phẩm/ dịch vụ nhưng có thể ảnh hưởng đến thị phần, doanh thu của nhau.
3. Đối thủ cạnh tranh tiềm năng
Đối thủ cạnh tranh tiềm năng là tệp đối thủ mới tham gia kinh doanh hoặc chưa có mặt trên thị trường nhưng trong tương lai có thể sẽ gia nhập. Những doanh nghiệp này được xác định là có tiềm năng trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp hoặc gián tiếp với các doanh nghiệp khác. Việc nghiên cứu và xác định các đối thủ cạnh tranh tiềm năng giúp doanh nghiệp hiểu rõ về điểm mạnh và điểm yếu, cũng như kế hoạch thâm nhập thị trường hay kế hoạch mở rộng ngành hàng của họ.
4. Đối thủ cạnh tranh thay thế
Đối thủ cạnh tranh thay thế là những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/ dịch vụ có khả năng thay thế sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp.
Ví dụ: Doanh nghiệp A bán máy hút bụi sàn nhà và doanh nghiệp B bán bộ máy hút bụi có thể hút bụi sàn nhà đi kèm đầu thay để hút bụi sofa, chăn gối. Như vậy, doanh nghiệp B có thể xem là đối thủ cạnh tranh thay thế.
III. Tầm quan trọng của chiến lược nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
- Giúp bạn xác định đề xuất giá trị độc đáo của sản phẩm và điều gì làm cho sản phẩm khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, điều này có thể rất hữu ích cho các nỗ lực tiếp thị trong tương lai.
- Cho phép bạn xác định những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm đúng. Thông tin này rất quan trọng để duy trì tính phù hợp và đảm bảo cả sản phẩm cũng như chiến dịch Marketing đều hoạt động tốt hơn các tiêu chuẩn ngành.
- Cho bạn biết đối thủ cạnh tranh đang thiếu hụt ở đâu. Điều này giúp bạn xác định các khu vực cơ hội trên thị trường và thử nghiệm các chiến lược tiếp thị mới, độc đáo mà họ chưa tận dụng.
- Tìm hiểu thông qua các bài đánh giá của khách hàng về điều gì còn thiếu trong sản phẩm của đối thủ. Từ đó xem xét cách bạn có thể thêm các tính năng vào sản phẩm của mình để đáp ứng những nhu cầu đó.
- Cung cấp cho bạn một điểm chuẩn để có thể đo lường sự phát triển của mình.
IV. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trong Marketing
- Xác định khoảng trống trên thị trường
- Phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới
- Khám phá xu hướng thị trường
- Tiếp thị và bán hiệu quả hơn
V. Hướng dẫn đầy đủ: Các bước nghiên cứu đối thủ cạnh tranh hiệu quả
1. Xác định đối thủ cạnh tranh là ai?
2. Xác định những sản phẩm mà đối thủ cung cấp
- Họ là nhà cung cấp chi phí thấp hay cao?
- Họ đang làm việc chủ yếu dựa trên việc bán số lượng lớn hay mua một lần?
- Thị phần của họ là gì?
- Những đặc điểm và nhu cầu của khách hàng lý tưởng của họ là gì?
- Họ có đang sử dụng các chiến lược giá khác nhau để mua hàng trực tuyến so với thực tế không?
- Làm thế nào để công ty tạo sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh?
- Họ phân phối sản phẩm / dịch vụ của mình như thế nào?
3. Nghiên cứu chiến lược và kết quả bán hàng của đối thủ cạnh tranh
- Quy trình bán hàng trông như thế nào?
- Họ đang bán hàng qua những kênh nào?
- Họ có nhiều địa điểm và điều này mang lại lợi thế cho họ như thế nào?
- Họ có đang mở rộng hay thu hẹp không?
- Họ có sử dụng chương trình bán lại đối tác không?
- Lý do khách hàng không mua hàng của họ?
- Doanh thu mỗi năm của công ty cạnh tranh là bao nhiêu? Tổng sản lượng bán hàng?
- Họ có thường xuyên giảm giá sản phẩm hoặc dịch vụ không?
- Nhân viên bán hàng tham gia vào quá trình này như thế nào?
4. Xem xét giá của đối thủ cạnh tranh
- 43% trong tổng số người tiêu dùng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn để có được sự thuận tiện hơn như giao hàng nhanh hơn hoặc giao hàng ít rắc rối.
- 71% sẵn sàng trả phí bảo hiểm cho các thương hiệu cung cấp khả năng truy xuất nguồn gốc sản phẩm đầy đủ.
5. Đảm bảo đáp ứng chi phí vận chuyển cạnh tranh
6. Phân tích chiến lược tiếp thị sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
- Họ có một blog không?
- Họ có nội dung sách trắng hay ebook không?
- Họ có đăng video hoặc hội thảo trên web không?
- Họ có podcast không?
- Họ có đang sử dụng nội dung trực quan tĩnh như đồ họa thông tin và phim hoạt hình không?
- Họ có phần “Câu hỏi thường gặp” không?
- Có các bài báo nổi bật không?
- Bạn có thấy thông cáo báo chí không?
- Họ có một bộ phương tiện truyền thông không?
- Các nghiên cứu điển hình?
- Họ có danh mục hướng dẫn mua hàng và bảng dữ liệu không?
- Họ đang chạy những chiến dịch quảng cáo trực tuyến và ngoại tuyến nào?
7. Lưu ý về chiến lược nội dung của đối thủ cạnh tranh
- Hãy xem số lượng nội dung trên blog cũng như các nền tảng mạng xã hội.
- Xác định tần suất xuất hiện của các nội dung này. Họ đang xuất bản nội dung mới mỗi tuần hay mỗi tháng một lần? Bao lâu xuất bản một ebook hoặc nghiên cứu điển hình mới?
- Đánh giá chất lượng nội dung của họ. Nếu chất lượng thấp, tần suất họ đăng sẽ không thành vấn đề vì đối tượng mục tiêu của họ sẽ không tìm thấy nhiều giá trị trong đó.
- Nội dung của họ chính xác đến mức nào?
- Có lỗi chính tả hoặc ngữ pháp không?
- Nội dung của họ chuyên sâu như thế nào? (Có phải ở cấp độ giới thiệu mới chỉ là bề ngoài hay nó bao gồm các chủ đề nâng cao hơn với những ý tưởng cấp cao?)
- Họ sử dụng giọng điệu nào?
- Nội dung có được cấu trúc để dễ đọc không? (Họ có đang sử dụng dấu đầu dòng, tiêu đề in đậm và danh sách được đánh số không?)
- Nội dung có miễn phí và có sẵn cho bất kỳ ai hay người đọc của họ có cần chọn tham gia không?
- Ai đang viết nội dung của họ? (Nhóm nội bộ? Một người? Nhiều người đóng góp?)
- Có một dòng tiểu sử hoặc tiểu sử có thể nhìn thấy được đính kèm với các bài báo của họ không?
- Chất lượng hình ảnh mà họ sử dụng?
8. Tìm hiểu xem đối thủ cạnh tranh sử dụng công nghệ nào
- Loại giải pháp thương mại điện tử mà công ty sử dụng – mã nguồn mở, SaaS,…?
- Họ có dựa vào bất kỳ tiện ích mở rộng / plugin tùy chỉnh nào không?
- Họ sử dụng những loại hệ thống hỗ trợ nào – ví dụ: bộ xử lý thanh toán, nhà cung cấp dịch vụ tiếp thị qua email, tích hợp 3PL, v.v.?
- Họ có đang sử dụng bất kỳ công nghệ sáng tạo nào như AI, chatbots, AR hoặc VR để mang lại trải nghiệm mua sắm phong phú không?
- Có cách nào bạn có thể mang lại trải nghiệm mua sắm trực tuyến tốt hơn bằng cách chọn một công nghệ khác hoặc triển khai tích hợp tùy chỉnh không?
9. Phân tích mức độ tương tác đối với nội dung của đối thủ cạnh tranh
- Một số chủ đề nhất định tốt hơn những chủ đề khác
- Các nhận xét là tiêu cực, tích cực hoặc hỗn hợp
- Mọi người đang nói về các chủ đề cụ thể nhiều hơn những chủ đề khác
- Người đọc phản hồi tốt hơn với các cập nhật của Facebook về một số nội dung nhất định
- Xem đối thủ cạnh tranh có phân loại nội dung bằng cách sử dụng thẻ hay không và họ có các nút theo dõi và chia sẻ trên mạng xã hội gắn liền với mỗi phần nội dung.
10. Quan sát cách họ quảng bá nội dung tiếp thị
- Đối thủ cạnh tranh đang tập trung vào những từ khóa nào mà bạn vẫn chưa khai thác?
- Nội dung của họ được chia sẻ và nhận được bao nhiêu liên kết? Làm thế nào để so sánh nội dung của bạn?
- Đối tượng mục tiêu của bạn đang sử dụng nền tảng mạng xã hội nào?
- Những trang web nào khác đang liên kết trở lại trang web của đối thủ cạnh tranh, nhưng không phải của bạn?
- Nhóm người nào đang chia sẻ những gì đối thủ đang xuất bản?
- Ai đang giới thiệu lưu lượng truy cập đến trang web của đối thủ?
- Đối với các từ khóa bạn muốn tập trung vào, mức độ khó là bao nhiêu? Có một số công cụ miễn phí (và trả phí) sẽ cung cấp cho bạn đánh giá toàn diện về việc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm của đối thủ cạnh tranh.
11. Xem xét sự hiện diện trên mạng xã hội, chiến lược và nền tảng truy cập của họ
- Phương tiện truyền thông xã hội: Sử dụng các tính năng của trang để xem hoặc bằng cách thêm chúng vào công cụ phân tích phương tiện truyền thông xã hội của bạn.
- Kết quả của công cụ tìm kiếm (SERPs): Các công cụ như Ahrefs và Semrush rất tuyệt vời để phân tích các từ khóa mà đối thủ của bạn xếp hạng và cách họ có được các liên kết ngược đến trang web của họ.
- Phủ sóng trực tuyến: Bạn có thể đặt cảnh báo của Google cho tên thương hiệu của họ để biết khi nào họ được giới truyền thông / những người có ảnh hưởng đề cập đến và trong bối cảnh nào.
- Lưu lượng và nguồn: SimilarWeb cung cấp phân tích lưu lượng truy cập trang web miễn phí, cộng với tổng quan về các lưu lượng giới thiệu.
12. Phân tích SWOT của đối thủ cạnh tranh
- Định vị thương hiệu
- Trang web thương mại điện tử
- Trải nghiệm khách hàng
- Chiến lược bán hàng
- Chiến lược định giá
- Chiến lược tiếp thị
- Chiến lược nội dung
- Chiến lược vận chuyển
- Giảm giá / Chiến lược khuyến mại
- Thương hiệu này nổi trội ở những lĩnh vực nào? Có lợi thế ở đâu so với thương hiệu của bạn?
- Quy trình hoặc trải nghiệm nào cần cải tiến (tức là về trải nghiệm mua sắm trực tuyến)?
- Họ bỏ sót những lĩnh vực nào (ví dụ: họ có đầu tư đủ vào việc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm để có được lưu lượng truy cập không phải trả tiền)?
- Công ty của bạn có thể làm gì tốt hơn, dựa trên nguồn lực của bạn (ví dụ: bạn có thể đưa ra thông điệp tốt hơn hoặc các loại nội dung mới cho trang web của mình)?
- Đối thủ này có thể thay thế bạn không? Họ có thể đe dọa bạn theo cách khác không (ví dụ: bằng cách cung cấp dịch vụ vận chuyển nhanh hơn)?
Để phân tích đối thủ cạnh tranh một cách tốt nhất thì doanh nghiệp cần phải có đội ngũ Marketing tốt. Vậy nguồn lực Marketing là gì, hãy tìm hiểu thêm cùng Ori.