- Trang chủ
- CHIẾN LƯỢC MARKETING
Khách hàng mục tiêu là gì? Chiến lược 7 bước phân tích khách hàng mục tiêu
Mục Lục
I - Khách hàng mục tiêu là gì?
Khách hàng mục tiêu là gì? Khách hàng mục tiêu là một nhóm đối tượng khách hàng nằm trong phân khúc thị trường mục tiêu sử dụng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Và nhóm khách hàng này phải có khả năng chi trả cho sản phẩm – dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
II - Phân tích khách hàng là gì? Tầm quan trọng của phân tích khách hàng
Phân tích khách hàng là gì? Phân tích Khách hàng là việc nắm bắt được tâm lý hành vi của người tiêu dùng. Phân tích khách hàng mục tiêu là xương sống cho tất cả các hoạt động tiếp thị, chúng bao gồm các kỹ thuật như mô hình dự đoán, trực quan hóa dữ liệu, quản lý thông tin và phân đoạn.
Phân tích khách hàng tiềm năng đề cập đến các quy trình và công nghệ cung cấp cho doanh nghiệp thông tin chi tiết cần thiết về khách hàng để cung cấp các đề nghị được dự đoán trước, phù hợp và kịp thời.
-
Tăng tỷ lệ phản hồi, lòng trung thành của khách hàng và tăng trưởng ROI bằng cách liên hệ với đúng khách hàng với các ưu đãi và thông điệp có liên quan cao.
-
Giảm chi phí chiến dịch bằng cách nhắm mục tiêu những khách hàng có nhiều khả năng phản hồi nhất.
-
Giảm sự tiêu hao bằng cách dự đoán chính xác những khách hàng có nhiều khả năng rời đi nhất và phát triển các chiến dịch chủ động phù hợp để giữ chân họ.
- Cung cấp thông điệp phù hợp bằng cách phân khúc khách hàng hiệu quả hơn và hiểu rõ hơn về nhóm đối tượng mục tiêu.
Ngoài ra, phân tích khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đề ra các chiến lược giữ chân khách hàng phù hợp. Hãy cùng Ori tìm hiểu chiến lược giữ chân khách hàng là gì và tầm quan trọng của nó để giúp khách hàng có cái nhìn thiện cảm hơn về chúng ta.
III - Quy trình phân tích khách hàng mục tiêu
Phân tích khách hàng mục tiêu kết hợp các phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng với mục tiêu hiểu rõ hơn về cơ sở khách hàng để đáp ứng nhu cầu của họ. Đây là bước đệm để đạt được mục tiêu doanh thu: tiếp thị có thể tạo ra các chiến dịch với từ ngữ tốt hơn, bán hàng có thể đưa ra các quảng cáo chiêu hàng tốt hơn, phát triển sản phẩm sẽ biết những tính năng nào cần ưu tiên,...
-
Xác định khách hàng của bạn là ai.
-
Khám phá nhu cầu cũng như điểm đau của họ.
-
Phân nhóm khách hàng theo những đặc điểm và hành vi giống nhau.
-
Tạo hồ sơ về khách hàng lý tưởng.
1. Cấu trúc cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại
1.1. Phân tích hành vi khách hàng (Quy trình và mô hình mua hàng)
Đôi khi, phân tích hành vi của khách hàng đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc hơn về quá trình ra quyết định thực tế dẫn đến việc mua hàng của khách hàng. Ví dụ về các câu hỏi về quy trình mua hàng cần được trả lời ở đây bao gồm:
-
Những bước nào liên quan đến quá trình ra quyết định?
-
Tìm kiếm những nguồn thông tin nào?
-
Tiến trình mua hàng là gì (ví dụ: thúc đẩy so với ra quyết định kéo dài)?
-
Khách hàng có tham khảo ý kiến của những người khác trong tổ chức / gia đình của họ trước khi đưa ra quyết định không?
-
Ai là người có thẩm quyền đưa ra quyết định cuối cùng?
-
Khách hàng sẽ tìm kiếm nhiều giá thầu?
-
Sản phẩm / dịch vụ có yêu cầu sửa đổi đáng kể không?
-
Lý do / dịp mua hàng?
-
Số lần họ sẽ mua hàng?
-
Thời gian biểu mua hàng, hàng tuần, tháng, quý, v.v.?
-
Số lượng sản phẩm / dịch vụ đã mua?
-
Bao lâu để đưa ra quyết định mua hàng?
-
Khách hàng mua và / hoặc sử dụng sản phẩm / dịch vụ ở đâu?
1.2. Phân tích tâm lý khách hàng
Phân tích tâm lý khách hàng còn đưa ra insight giúp khách hàng có thể nắm bắt thông tin một các tốt nhất, đưa nội dung khách hàng đang tìm kiếm. Vậy insight là gì, hãy cùng Ori tìm hiểu về insight để đưa ra những thông tin mà khách hàng đang tìm kiếm.
1.3. Nhân khẩu học khách hàng
-
Khách hàng muốn sản phẩm hoặc dịch vụ thuộc độ tuổi nào?
-
Giới tính nào sẽ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ này nhất?
-
Mức thu nhập của khách hàng tiềm năng?
-
Họ có trình độ học vấn gì?
-
Tình trạng hôn nhân hoặc gia đình của họ như thế nào: kết hôn, độc thân, ly hôn chưa? Họ có con, cháu?
-
Khách hàng mục tiêu có sở thích gì?
-
Công nghệ: Dựa trên thiết bị / nền tảng mà khách hàng đang sử dụng, tức là máy tính để bàn so với thiết bị di động
-
Dựa trên nhu cầu: Các nhu cầu cụ thể cho một sản phẩm / dịch vụ
-
Dựa trên giá trị: Giá trị đối với công ty, thường được đo bằng Giá trị lâu dài của khách hàng (CLV). Đây là số lợi nhuận mà công ty của bạn dự kiến sẽ tạo ra từ một khách hàng trong suốt thời gian họ quan hệ với bạn.
-
Ngành: Đối với B2B, khách hàng thuộc về ngành nào.
-
Quy mô doanh nghiệp: Cũng đối với B2B, số lượng nhân viên hoặc quy mô doanh thu.
2. Xác định những khách hàng có giá trị nhất
-
Giá trị lâu dài của khách hàng (CLV)
-
Tỷ lệ giữ chân khách hàng
-
Tỷ lệ mua lặp lại
-
Tỷ lệ quy đổi
-
Tỷ lệ mua lại
-
Tỷ lệ bán chạy
-
Chỉ số lòng trung thành của khách hàng (CLI)
-
Số tương tác của khách hàng
3. Nói chuyện với khách hàng
3.1. Phỏng vấn 1-1
-
Đặt câu hỏi mở
-
Thực hành lắng nghe tích cực
-
Chú ý đến ngôn ngữ cơ thể
3.2. Các nhóm khách hàng tập trung
3.3. Nghiên cứu khả năng sử dụng
4. Thu thập ý kiến khách hàng
4.1. Các cuộc trò chuyện về dịch vụ
-
Thêm trò chuyện trực tiếp vào trang web sẽ cung cấp một lượng lớn các cuộc trò chuyện.
-
Email hỗ trợ cũng là một nguồn khác để thu thập thông tin chi tiết. Lợi ích của các kênh hỗ trợ này là chúng được viết ra, cho phép những người thực hiện phân tích khách hàng mục tiêu dễ dàng tiếp cận.
4.2. Phương tiện truyền thông xã hội
4.3. Đánh giá các trang web
5. Chạy khảo sát các đối tượng khách hàng
-
Khảo sát trong ứng dụng
-
Các cuộc khảo sát sau dịch vụ
-
Các cuộc khảo sát qua email
6. Tạo cá tính người mua
7. Tạo bản đồ hành trình của khách hàng
- Tags