Phễu Marketing là gì? 6 bước xây dựng phễu bán hàng cho mọi doanh nghiệp

Ngày đăng: 16/10/2021

Tác giả: Dương Thị Hồng Nhung

Phễu Marketing là gì? 6 bước xây dựng phễu bán hàng cho mọi doanh nghiệp

Nếu muốn thiết lập quy trình bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp nhất thiết phải xây dựng phễu Marketing - quá trình chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng trả tiền. Trung bình, một khách hàng cần từ 5 đến 8 điểm tiếp xúc trước khi chuyển đổi mua hàng. Đó là lý do tại sao bạn cần đảm bảo giao tiếp và phản hồi khách hàng tiềm năng với những thông tin phù hợp vào đúng thời điểm, khuyến khích khách hàng tiếp tục di chuyển xuống giai đoạn tiếp theo của phễu. Trong bài viết này, Ori Agency sẽ giải thích toàn diện về cấu trúc và cách tạo một phễu tiếp thị thành công.

Mục Lục

I - Phễu Marketing là gì?
II - Phễu khách hàng hỗ trợ hiệu quả kinh doanh như thế nào?
III - Sự phát triển của phễu Marketing
IV - Cấu trúc phễu khách hàng và chuyển đổi
V - 6 bước xây dựng phễu Marketing tăng hiệu quả doanh thu trong thời gian ngắn

I - Phễu Marketing là gì?

Phễu Marketing là gì? Phễu Marketing được hiểu là quá trình biến khách hàng tiềm năng thành người mua hàng của doanh nghiệp. Giống như một cái phễu, các nhà tiếp thị tạo ra một mạng lưới rộng lớn để thu hút nhiều khách hàng tiềm năng nhất có thể và nuôi dưỡng khách hàng đến quyết định mua hàng thông qua từng giai đoạn của kênh.

II - Phễu khách hàng hỗ trợ hiệu quả kinh doanh như thế nào?

Bạn có biết rằng chỉ có 2% giao dịch mua được thực hiện vào thời điểm tiếp xúc đầu tiên? Tỷ lệ phần trăm này thậm chí chỉ là 10% ở thời điểm tiếp xúc thứ tư.

Trung bình, một khách hàng cần từ 5 đến 8 điểm tiếp xúc trước khi thực hiện chuyển đổi. Những điểm tiếp xúc này tạo thành hành trình khách hàng hay còn gọi là phễu khách hàng.

Mỗi giai đoạn của phễu Marketing (Phễu khách hàng) cần có cách tiếp cận và thông điệp riêng để đảm bảo khách hàng tiềm năng nhận được thông tin phù hợp vào đúng thời điểm. Ví dụ: Đối với những khách hàng chưa biết đến sản phẩm và chắc chắn không có nhu cầu mua, bạn không thể bắt đầu truyền thông về giá cả và gói sản phẩm đó.

Hỗ trợ xác định chiến lược: Phân tích và xây dựng kênh tiếp thị của phễu khách hàng cho phép bạn đi sâu hơn vào insight khách hàng và hiểu hành vi, sở thích của họ. Từ đó quyết định những công cụ và chiến lược tốt nhất để giữ chân họ.
Tạo sự nhất quán: Tất cả các hoạt động tiếp thị trong từng giai đoạn sẽ được lên kế hoạch ngay từ đầu và hoạt động trong một hệ thống hoàn chỉnh với mục tiêu cuối cùng - khách hàng tiềm năng được chuyển đổi.
Có thể đo lường được: Phễu vạch ra quy trình của bạn và xác định bất kỳ điểm yếu nào trong hệ thống tiếp thị và bán hàng khiến bạn mất khách hàng. Từ đó giúp bạn có thể xoay vòng và sửa đổi các chiến lược của mình
Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Phễu Marketing sẽ lọc ra tất cả những khách truy cập không được nhắm mục tiêu. Với các chiến thuật tiếp thị phù hợp, bạn có thể thu hẹp số lượng khách truy cập vào trang web chỉ để nhắm mục tiêu những người có nhiều khả năng được chuyển đổi hơn
Thúc đẩy doanh số bán hàng nhiều hơn: Lợi thế cạnh tranh quan trọng nhất luôn bắt đầu từ sự hiểu biết của khách hàng. Trong mỗi giai đoạn của hành trình mua hàng của họ, nhu cầu và mong muốn thay đổi. Xác định kênh tiếp thị cho phép bạn có thể nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng cho đến khi họ sẵn sàng mua hàng.
Thời gian và hiệu quả: Lập kế hoạch trước tất cả các hoạt động cho từng giai đoạn của phễu tiếp thị cho phép bạn tự động hóa các nỗ lực tiếp thị. Bạn có thể tiết kiệm rất nhiều thời gian và tài nguyên để đạt được kết quả tốt hơn.
Giữ chân khách hàng: Một kế hoạch về các hoạt động tiếp thị sau khi mua hàng giúp bạn giữ chân khách hàng tương tác và khiến họ quay trở lại.

Lưu ý: Tiếp thị lại khách hàng cũ là việc làm vô cùng quan trọng và được nhiều doanh nghiệp đặt lên hàng đầu. Đây là chiến lược hiệu quả trong việc giảm chi phí kinh doanh, tăng doanh thu, quan hệ khách hàng và nâng cao tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp.

Nhằm tăng hiệu quả cho Phễu Marketing ( phễu khách hàng) bạn tham khảo: Cách thức xác định Thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp

III - Sự phát triển của phễu Marketing

1. Mô hình AIDA

Nhận thức (Awareness): Khách hàng tiềm năng nhận thức được vấn đề của họ và các giải pháp tiềm năng cho nó.
Thích thú (Interest): Khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm đến một nhóm sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể giải quyết vấn đề của họ.
Mong muốn (Desire): Khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm đến một thương hiệu hoặc sản phẩm cụ thể và bắt đầu đánh giá xem nó có đáp ứng nhu cầu của họ hay không.
Hành động (Action): Khách hàng tiềm năng quyết định xem thương hiệu hoặc sản phẩm đó có đáp ứng nhu cầu của họ hay không. Nếu đúng, họ sẽ trở thành khách hàng. Nếu không, họ tiếp tục đánh giá cho đến khi tìm thấy thương hiệu hoặc sản phẩm phù hợp.

2. TOFU - MOFU - BOFU

Trong mô hình ba giai đoạn này, giai đoạn “quan tâm” và “mong muốn” từ AIDA đã được gộp lại với nhau để tạo thành “giai đoạn cân nhắc” (MOFU).

3. Mô hình trải nghiệm khách hàng

Mô hình này bổ sung thêm giai đoạn “lòng trung thành” và “ủng hộ”. Lý do là vì các doanh nghiệp ngày nay cuối cùng đã nhận ra tầm quan trọng của giá trị trọn đời của khách hàng (Customer Lifetime Value). Nghiên cứu cho thấy rằng ngay cả khi tăng 5% tỷ lệ giữ chân khách hàng cũng có thể thúc đẩy lợi nhuận của công ty lên 95%.

Ngoài ra, gần 93% người tiêu dùng có nhiều khả năng mua hàng hơn sau khi đọc các bài đánh giá đáng tin cậy. Vì vậy, 2 giai đoạn bổ sung rất quan trọng để mở rộng đầu một phễu Marketing mới để thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

IV - Cấu trúc phễu khách hàng và chuyển đổi

1. Nhận thức (Awareness)

Nhận thức là giai đoạn đầu tiên của phễu marketing.

Mục tiêu của khách hàng tiềm năng: Nhận thức được vấn đề của họ và bắt đầu xác định các giải pháp khả thi.
Mục tiêu của doanh nghiệp: Định vị thương hiệu như một giải pháp xứng đáng với USP rõ ràng và để chứng minh quyền hạn của bạn với nội dung giáo dục. Các marketer thu hút khách hàng tiềm năng thông qua quá trình nghiên cứu, khám phá người tiêu dùng và sử dụng các chiến dịch tiếp thị.
Nội dung tốt nhất để cung cấp: Bài đăng trên blog, nội dung trang web, hội thảo trên web, hướng dẫn, bài đăng trên mạng xã hội, bản tin email,...
Các chỉ số hiệu suất chính cần theo dõi: Lưu lượng truy cập trang web, phạm vi tiếp cận xã hội, người đăng ký email, liên kết đến, lượt truy cập giới thiệu.

Ở quá trình tạo khách hàng tiềm năng này, các thông tin dữ liệu về người dùng sẽ được nhập vào hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng để nuôi dưỡng sâu hơn trong phễu khách hàng.

2. Cân nhắc (Consideration)

Trong giai đoạn cân nhắc, khách hàng tiềm năng sẽ được tiếp tục nuôi dưỡng sâu hơn bằng những thông điệp được cá nhân hóa.

Mục tiêu của khách hàng tiềm năng: Nghiên cứu và xác định loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào có thể giải quyết vấn đề của họ, bắt đầu đánh giá các doanh nghiệp cung cấp giải pháp.
Mục tiêu của doanh nghiệp: Để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của bạn bằng chiến lược email, bài đăng trên blog,... để chứng minh doanh nghiệp cung cấp giải pháp tốt nhất.
Nội dung tốt nhất: Sách điện tử, nghiên cứu điển hình, công cụ miễn phí, bản dùng thử, hội thảo trên web, gửi email tự động về thông tin về sản phẩm và ưu đãi.
Các chỉ số hiệu suất chính cần theo dõi: Tỷ lệ mở email, tỷ lệ chuyển đổi trang đích, nguồn khách hàng tiềm năng, giá mỗi khách hàng tiềm năng, chất lượng khách hàng tiềm năng,...

3. Chuyển đổi (Conversion)

Đây là giai đoạn cuối cùng trong phễu tiếp thị, nơi khách hàng tiềm năng đã đưa ra quyết định mua và chuyển thành khách hàng. Trải nghiệm tích cực từ phía người mua có thể dẫn đến các lượt giới thiệu thúc đẩy đầu kênh tiếp thị và quá trình này bắt đầu lại.

Mục tiêu của khách hàng tiềm năng: Quyết định doanh nghiệp và giải pháp cụ thể nào có thể giải quyết vấn đề của họ.
Mục tiêu của doanh nghiệp: Cho khách hàng tiềm năng biết chính xác cách bạn có thể giải quyết vấn đề cụ thể của họ và giúp họ quyết định sản phẩm nào đáp ứng tốt nhất nhu cầu.
Nội dung tốt nhất: Lời chứng thực, feedback khách hàng, nghiên cứu điển hình chi tiết, sách trắng so sánh sản phẩm, bản dùng thử miễn phí, ưu đãi, tư vấn,....
Các chỉ số hiệu suất chính cần theo dõi: Khách hàng, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng, doanh thu, chi phí trên mỗi khách hàng.

4. Trung thành (Loyalty)

Mục tiêu của khách hàng: Để trở nên thoải mái với sản phẩm, liên tục tìm hiểu các cách sử dụng mới. Ngoài ra, họ có thể quyết định sử dụng bất kỳ sản phẩm nào khác của bạn dựa trên sự hài lòng với việc mua hàng và dịch vụ sự hỗ trợ.
Mục tiêu của doanh nghiệp: Cung cấp hỗ trợ khách hàng liên tục để thúc đẩy lòng trung thành và giá trị lâu dài của khách hàng.
Nội dung tốt nhất: Chủ đề diễn đàn, câu hỏi thường gặp, hướng dẫn, bài đăng trên blog, nội dung dịch vụ khách hàng (trò chuyện, bài đăng trên mạng xã hội).
Các chỉ số hiệu suất chính cần theo dõi: Doanh thu định kỳ, giá trị lâu dài của khách hàng, khách hàng đang hoạt động, churn rate (chẳng hạn như tỷ lệ người đăng ký hủy đăng ký).

5. Vận động (Advocacy)

Giai đoạn vận động là giai đoạn tiềm năng nhất để phát triển kênh tiếp thị.

Mục tiêu của khách hàng: Giúp bạn bè của họ giải quyết những vấn đề tương tự.
Mục tiêu của doanh nghiệp: Phát triển kênh bằng cách chuyển khách hàng của bạn thành nhà tiếp thị.
Nội dung tốt nhất để cung cấp: Khảo sát, khuyến khích giới thiệu, giảm giá khách hàng thân thiết.
Các chỉ số hiệu suất chính cần theo dõi: Điểm người quảng cáo ròng, lượt giới thiệu, bài đánh giá.

V - 6 bước xây dựng phễu Marketing tăng hiệu quả doanh thu trong thời gian ngắn

Bước 1: Hiểu đối tượng mục tiêu

6 cách để hiểu đối tượng mục tiêu tốt hơn:

Tìm kiếm và phân tích tất cả dữ liệu khách hàng hiện tại
Đánh giá đối thủ cạnh tranh của bạn
Tạo tính cách khách hàng
Tìm hiểu khách hàng của bạn theo cách cá nhân
Sử dụng các công cụ nghiên cứu và tiếp thị xã hội
Theo dõi phản hồi, nhận xét, mức độ tương tác

Để đảm bảo rằng bạn đang vận hành một kênh hiệu quả với nội dung hấp dẫn và có liên quan, bạn cần đầu tư thời gian và nguồn lực để thực hiện phân tích đối tượng chất lượng.

Bước 2: Tạo phễu Marketing - Xác định cấu trúc phù hợp

Khách hàng của bạn không nhất thiết phải trải qua tất cả các giai đoạn phễu như cấu trúc mà Ori đã đề cập.

Khi đã hiểu sâu về hành trình của người mua, bạn có thể xác định các giai đoạn khác nhau trong kênh của mình. Các phân khúc khách hàng khác nhau sẽ có hành trình mua hàng khác nhau. Chúng sẽ là cơ sở để hình thành các giai đoạn của phễu tiếp thị của bạn.

Bước 3: Lựa chọn chiến thuật cho từng giai đoạn kênh

Bắt đầu nghĩ đến các chiến thuật và kênh bạn muốn sử dụng cũng như các loại nội dung cho từng giai đoạn của kênh.

Tham khảo một số gợi ý của Ori Agency:

Tiếp cận và thu hút khách hàng mục tiêu:

SEO và viết blog để đạt được lưu lượng truy cập không phải trả tiền và hướng chúng đến trang web.
Phương tiện truyền thông xã hội và Youtube để thúc đẩy nhiều lưu lượng truy cập xã hội hơn vào nội dung web nhằm giải quyết các vấn đề của khách hàng.
Quảng cáo trả phí và chiến dịch email nhắm mục tiêu trực tiếp đến các nhóm người cụ thể.
Những người có ảnh hưởng đến nhận thức về thương hiệu và cho phép bạn tiếp cận nhiều người hơn.

Khuyến khích khách hàng tìm hiểu về doanh nghiệp, biến sản phẩm, dịch vụ của bạn thành lựa chọn tốt nhất cho giải pháp của họ.

Tiếp tục sản xuất nội dung chất lượng: Không nên tập trung quá nhiều vào doanh số bán hàng, mà là thông tin có giá trị khác về ngành, thị trường, sản phẩm và mối quan tâm của khách hàng.
Lời chứng thực và xếp hạng: Hiển thị lời chứng thực để tăng sự tin tưởng giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Tạo một hệ thống nuôi dưỡng: Chiến dịch tiếp thị qua email biến khách hàng tiềm năng của bạn thành khách hàng trả tiền.

Khuyến khích khách hàng chuyển đổi

Tính cấp thiết: Các ưu đãi có thời hạn được sử dụng để tạo cảm giác cấp bách.
Sự khan hiếm: Việc làm cho phiếu mua hàng của bạn trở nên khan hiếm đã có tác dụng đối với nhiều nhà bán lẻ để nâng cao mong muốn sở hữu thứ gì đó từ khách hàng.
Bản dùng thử và demo sản phẩm miễn phí: Chiến thuật đặc biệt hữu ích nếu bạn đang bán phần mềm hoặc tiện ích mở rộng,...
Chiến lược tiếp thị lại: Tập trung vào việc nhắm mục tiêu những người đã truy cập trang web hoặc tương tác với thương hiệu của bạn nhưng rời đi mà không mua hàng.
Ưu đãi cá nhân và giảm giá: Cung cấp các ưu đãi cho khách hàng để mua hàng từ cửa hàng của bạn.

Bước 4: Tạo nội dung cho từng phần của kênh

Với mỗi giai đoạn của kênh, hãy thay đổi và tối ưu hóa nội dung để đạt được mục tiêu của nó.

Đối với giai đoạn nhận biết, bạn không chỉ thu hút bất kỳ đối tượng nào mà còn là người bán giải pháp. Vì vậy, tất cả các nội dung nên có giá trị thông tin hữu ích, tập trung vào việc giải quyết hoặc trả lời các câu hỏi về mối quan tâm của khách hàng. Phạm vi nội dung cần phải rộng và bao gồm các ngành, thị trường và các vấn đề khác nhau của khách hàng.
Giai đoạn cân nhắc, khi bạn muốn hướng nhiều hơn đến đối tượng mục tiêu và liên hệ giải pháp của khách hàng với sản phẩm hoặc dịch vụ, nội dung có thể chỉ ra các tính năng độc đáo và các ưu đãi hấp dẫn.
Với giai đoạn cuối cùng, nội dung của bạn cần khuyến khích mạnh hơn, tạo ra cảm giác cấp bách hoặc khan hiếm. Nội dung trong các bài viết hoặc email quảng cáo của bạn phải khiến người đọc muốn mua nó ngay lập tức, bao gồm cả lời kêu gọi hành động.

Bước 5: Xây dựng cộng đồng thương hiệu

Xây dựng một cộng đồng xung quanh thương hiệu để đảm bảo tính liên tục, mục tiêu cuối cùng là nuôi dưỡng khách hàng hiện tại.

Tận dụng các bài đăng trên blog, podcast và nội dung do người dùng tạo, v.v. có thể giúp thúc đẩy nhiều khách hàng tiềm năng mới hơn cho kênh tiếp thị. Đồng thời đưa ra lý do để khách hàng hiện tại quay lại và thực hiện lần mua hàng thứ hai.

Bước 6: Theo dõi sự thay đổi

Bạn cần nghiên cứu và hiểu rõ về điều gì khiến khách hàng gắn bó với thương hiệu. Hơn nữa, mục đích của việc tối ưu hóa kênh của bạn là thu hút nhiều người hơn vào kênh, tăng nhận thức thông qua kênh đó, cuối cùng biến họ thành những người ủng hộ.

Hãy đảm bảo theo dõi các số liệu cụ thể ở từng giai đoạn của kênh để xác định chính xác những thách thức và tối ưu kênh tiếp thị của bạn.

Xây dựng phễu Marketing không phải một công việc đơn giản, nhưng nó sẽ thúc đẩy những cải thiện đáng kể về hiệu quả kinh doanh. Mục tiêu cuối cùng là tăng số lượng và quy mô mua hàng cũng như thúc đẩy nhận thức và giới thiệu nhiều hơn để thúc đẩy kênh tiếp thị. Thiết lập phễu Marketing bắt đầu bằng việc tìm hiểu về khách hàng tiềm năng và cách tiếp cận họ. Điều quan trọng là xác định xem khách hàng đang ở giai đoạn nào để doanh nghiệp có thể phản hồi với họ với những nội dung phù hợp. Hãy đảm bảo xác định chính xác bước ngoặt giữa tiếp thị và bán hàng; khi đối tượng mục tiêu trở thành khách hàng tiềm năng.