Marketing dược: Cách Marketing ngành dược hiệu quả

I. Marketing dược là gì?

Marketing dược là một lĩnh vực đặc thù trong ngành tiếp thị đòi hỏi sự kết hợp khéo léo giữa kiến thức về dược học và tư duy Marketing để đạt hiệu quả trong việc tiếp cận và đưa sản phẩm dược phẩm đến người tiêu dùng, bác sĩ, nhà thuốc và cơ sở y tế khác.

Marketing ngành dược là một lĩnh vực đòi hỏi tính chất đặc thù do quy định nghiêm ngặt và đạo đức cao liên quan đến sức khỏe con người. Các chuyên gia dược phẩm phải tiếp cận và thuyết phục đội ngũ y tế về sự hiệu quả và an toàn của sản phẩm dược thông qua thông tin chi tiết và đáng tin cậy. Đồng thời, họ cần đối mặt với các thị trường con khác nhau và đầu tư dài hạn vào việc phát triển sản phẩm, đảm bảo tính pháp lý và đạo đức trong Marketing.

Mục tiêu mà các hoạt động Marketing y dược hướng đến bao gồm:

• Tăng doanh số bán hàng: Đòi hỏi chiến lược Marketing hiệu quả để tạo ra nhu cầu và thúc đẩy sử dụng sản phẩm

• Tạo và duy trì hình ảnh tích cực: Tạo sự tin tưởng từ phía các chuyên gia y tế và bệnh nhân về một thương hiệu chất lượng, an toàn và có trách nhiệm với cộng đồng

• Cải thiện tư duy và hiểu biết: Cung cấp thông tin chi tiết và đáng tin cậy về sản phẩm dược để tăng hiểu biết của đối tượng khách hàng mục tiêu về sản phẩm

• Tuân thủ quy định và đạo đức: Đảm bảo mọi hoạt động tiếp thị và quảng cáo tuân thủ các quy định nghiêm ngặt liên quan đến ngành dược học và đạo đức trong Marketing

• Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới: Nhằm cải tiến để đáp ứng nhu cầu của thị trường và cải thiện chất lượng chăm sóc sức khỏe cộng đồng

II. Vai trò của Marketing dược

Marketing dược đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm y tế đến người tiêu dùng và chuyên gia y tế, thông qua quảng cáo, tư vấn, và xây dựng uy tín thương hiệu. Cụ thể như sau:

Thúc đẩy chuỗi cung ứng sản phẩm

Marketing dược là khâu kết nối quan trọng trong chuỗi cung ứng dược phẩm, trong đó ở đầu chuỗi là bệnh nhân. Nó không chỉ giúp các công ty dược phẩm tiếp cận các đối tượng trong ngành y tế, mà còn đảm bảo thông tin về sản phẩm và dịch vụ được truyền tải một cách chính xác và kịp thời. Ví dụ, thông qua quảng cáo và sự tương tác trực tiếp với nhà thuốc và bác sĩ, Marketing dược giúp tạo ra sự nhận diện về sản phẩm và cung cấp thông tin cần thiết để đảm bảo rằng sản phẩm dược phẩm đến được đúng đối tượng và không gặp sự cản trở trong quá trình cung ứng.

Bắt kịp thay đổi và xu hướng trong ngành Dược phẩm

Trong một môi trường thường xuyên thay đổi theo từng phút, Marketing dược đóng vai trò quan trọng trong việc theo dõi và cập nhật các thay đổi đang diễn ra trong thị trường Dược. Thông thường, công việc này bao gồm tiến hành nghiên cứu thị trường, lên kế hoạch và triển khai các hoạt động Marketing để đáp ứng nhu cầu thay đổi của thị trường, tiếp cận đúng tệp khách hàng và tăng thị phần, doanh số bán hàng.

Không chỉ phụ thuộc vào yếu tố nội tại của ngành, Marketing ngành dược còn phải theo dõi và thích nghi với những thay đổi từ các yếu tố bên ngoài như tình hình dịch bệnh, thay đổi trong chuỗi cung ứng sản phẩm, quy định và chính sách của Chính phủ hay sự thay đổi trong nhu cầu và nhận thức của khách hàng để đảm bảo doanh nghiệp phát triển thành công và bền vững.

Vòng đời của sản phẩm

Mỗi sản phẩm dược thường đi qua nhiều giai đoạn khác nhau, mỗi thời điểm chịu sự ảnh hưởng và tác động bởi nhiều yếu tố cạnh tranh. Từ giai đoạn phát triển và giới thiệu sản phẩm mới, qua giai đoạn mảng lợi nhuận cao, đến giai đoạn hạ nhiệt sản phẩm cũ, Marketing dược cần có sự thích nghi để đảm bảo rằng chiến lược và hoạt động quản lý sản phẩm là phù hợp. 

Để làm được điều này, doanh nghiệp cần lên kế hoạch và theo dõi kỹ lưỡng để đảm bảo rằng sản phẩm vẫn được ưa chuộng, lợi nhuận và tuân thủ các quy định nghiêm ngặt trong suốt quá trình vận hành.

Định vị sản phẩm

Đây là quá trình xác định vị trí của sản phẩm trong thị trường dược phẩm và tìm ra cách sản phẩm khác biệt và hấp dẫn đối với khách hàng, hay còn gọi là Unique Selling Point (USP). Qua đó làm nổi bật sản phẩm trước đối thủ và đảm bảo rằng nó đáp ứng được nhu cầu và mong đợi của khách hàng, đồng thời xác định đúng phân khúc thị trường mà sản phẩm tuyên bố định vị để tăng khả năng cạnh tranh trong thị trường ngành Dược học.

Liên kết chặt chẽ giữa Marketing và Sales

Thay vì tồn tại riêng lẻ, các hoạt động Marketing sẽ luôn được tiến hành cùng lúc với bộ phận bán hàng. Marketing dược không chỉ định hình thông điệp và chiến lược tiếp thị mà còn đảm bảo rằng thông điệp này được truyền tải đến đúng đối tượng thông qua các kênh phân phối như bệnh viện, nhà thuốc, nhà bán buôn bán lẻ,... trước khi đến được với bệnh nhân. 

Sự cộng tác giữa hai bộ phận này giúp tối ưu hóa quy trình tiếp thị, đảm bảo rằng sản phẩm dược đến được đúng đối tượng và được sử dụng một cách hiệu quả.

III. Các đặc điểm làm Marketing ngành dược khác biệt so với các ngành khác

1. Mục tiêu Marketing y dược

Trong các lĩnh vực tiêu dùng khác, mục tiêu kinh tế thường là ưu tiên hàng đầu. Nó có thể liên quan đến tối ưu hóa lợi nhuận, xây dựng thương hiệu, hoặc tăng cơ hội tiếp cận thị trường mà không nhất thiết phải liên quan trực tiếp đến sức khỏe hoặc chăm sóc y tế.

Tuy nhiên, đối với Marketing ngành dược thì kinh tế và sức khỏe là hai mục tiêu luôn song hành cùng nhau trong mọi hoạt động:

• Mục tiêu kinh tế: Cải thiện sức khỏe và chất lượng cuộc sống của bệnh nhân, đảm bảo sản phẩm đáp ứng các yêu cầu về an toàn và hiệu quả

• Mục tiêu sức khỏe: Gồm lợi nhuận, tăng doanh số, tối ưu hóa chi phí sản xuất, cạnh tranh trên thị trường, đồng thời đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để tạo ra những sản phẩm có giá trị cao hơn và đáp ứng nhu cầu thị trường

2. Sản phẩm

Mọi hoạt động Marketing ngành dược phải tuân thủ tiêu chuẩn, quy định do Nhà nước và các cơ sở quản lý y tế ban hành, rồi trải qua khâu kiểm định trước khi có thể được phê duyệt và bán ra thị trường.

Là ngành có trách nhiệm xã hội lớn đối với sức khỏe và sự an toàn của người tiêu dùng, doanh nghiệp dược phải tuân thủ các chuẩn mực đạo đức trong hoạt động tiếp thị quảng cáo của mình. Nó bao gồm việc cung cấp thông tin chính xác và không gây hiểu lầm về sản phẩm, không thực hiện các hành vi tiếp thị gian lận hoặc gây hiểu lầm, đồng thời đảm bảo tính minh bạch trong các hoạt động tiếp thị.

Hiện nay, ta dễ dàng bắt gặp rất nhiều quảng cáo sản phẩm giảm cân thiếu đạo đức, lợi dụng sự áp lực về vẻ đẹp ngoại hình và sức khỏe cá nhân của người xem. Chúng tuyên bố rằng sản phẩm có thể giúp giảm cân nhanh chóng và dễ dàng mà không cần thay đổi chế độ ăn uống, tập luyện trong khi không đề cập đến các tác dụng phụ cho sức khỏe.

3. Sự trung thành của khách hàng

Lợi thế của Marketing dược nằm ở sự tín nhiệm và sự trung thành của khách hàng đối với một thương hiệu bởi họ tin tưởng rằng tính an toàn và hiệu quả của sản phẩm sẽ giúp cải thiện sức khỏe và điều trị các vấn đề y tế. 

Sự trung thành này có thể kéo dài nhiều năm hoặc thậm chí thập kỷ, trái với các mặt hàng tiêu dùng khác (ví dụ như sau khi dùng hết sữa rửa mặt của nhãn hàng A, người tiêu dùng có thể chuyển sang tìm kiếm sản phẩm của nhãn hàng B).

4. Độ nhạy cảm về giá

Trong ngành dược phẩm, các sản phẩm như thuốc và vắc-xin thường không dễ dàng bị thay thế như các mặt hàng tiêu dùng khác. 

Sau khi được điều trị hoặc chữa bệnh bằng một sản phẩm cụ thể, người tiêu dùng đã thiết lập một mức độ tin tưởng vào tính an toàn và hiệu quả của sản phẩm đó. Vì vậy giá cả không phải lúc nào cũng là yếu tố quyết định khi họ cân nhắc việc sử dụng sản phẩm.

Khách hàng có xu hướng tin tưởng vào các dòng sản phẩm đã được kiểm chứng và đánh giá bởi các chuyên gia và cơ quan y tế. Do đó, nếu bác sĩ kê thuốc và khuyên dùng một sản phẩm cụ thể, người tiêu dùng thường sẵn sàng trả giá cao hơn để tuân theo lời khuyên đó, giảm thiểu rủi ro sức khỏe. 

4. Khách hàng mục tiêu

Nếu các ngành tiêu dùng khác chỉ có một đối tượng khách hàng mục tiêu hoặc một thị trường mục tiêu duy nhất, thì ngành dược học có nhiều đối tượng khách hàng mục tiêu, bao gồm bác sĩ, nhà thuốc, bệnh nhân,... với nhu cầu và mong đợi khác nhau đối với sản phẩm dược phẩm.

Trong lĩnh vực này, người sử dụng sản phẩm chính thường không có đủ kiến thức để tự lựa chọn sản phẩm phù hợp cho mình mà thường phụ thuộc vào quyết định của bác sĩ. Do đó, đối tượng mà Marketing dược phẩm thường hướng đến là các bác sĩ và nhân viên y tế, hoặc tập trung vào việc tiếp thị trực tiếp đến người tiêu dùng (đối với các sản phẩm không cần kê đơn - OTC).

5. Chi phí cho nghiên cứu và phát triển

Không chỉ đầu tư lớn vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, ngành dược học còn đòi hỏi thời gian và nguồn lực lớn để thử nghiệm, kiểm định các loại thuốc, vắc-xin và các sản phẩm y tế khác. Sau đó, chúng trải qua quá trình phê duyệt của các Cơ quan Quản lý Y tế trước khi được phép bán ra thị trường.

Do đó, các hoạt động Marketing dược thường yêu cầu đầu tư nhiều thời gian và nguồn lực hơn, qua đó có thể thu thập dữ liệu và thông tin đầy đủ để chứng minh tính an toàn và hiệu quả.

V. Cách Marketing ngành dược hiệu quả

1. Đừng bỏ qua Internet

Trong thế kỷ 21, Internet chính là một công cụ không thể bỏ qua để tiếp cận tệp khách hàng tiềm năng.

Để tận dụng tối đa mọi lợi ích mà Internet mang lại, doanh nghiệp dược cần xây dựng và duy trì một trang web chuyên nghiệp với nội dung chất lượng, dễ tiếp cận và chuẩn xác về thông tin sản phẩm. Sử dụng mạng xã hội để tương tác với khách hàng, đăng bài viết liên quan đến sức khỏe và giải pháp bằng các sản phẩm dược, đồng thời tham gia vào cáccộng đồng trực tuyến về y tế. 

Điều quan trọng là duy trì tính nhất quán và liên tục cập nhật thông tin trên các nền tảng trực tuyến.

2. Xây dựng các mối quan hệ chắc chắn

Để xây dựng các mối quan hệ lâu dài, doanh nghiệp cần tự tạo cho mình cơ hội gặp gỡ và giao lưu trực tiếp với khách hàng cũng như các đối tác trong ngành. 

Việc tham gia vào các buổi tư vấn sức khỏe, hội nghị, triển lãm và sự kiện ngành dược là một kênh hiệu quả để gặp gỡ các chuyên gia, bác sĩ, thầy thuốc và tạo mối quan hệ mới bởi thay vì giới thiệu cho bệnh nhân các sản phẩm lạ, họ sẽ kê những đơn thuốc đáng tin cậy, được chứng minh tính hiệu quả từ đối tác thân quen.

3. Cung cấp các dịch vụ 0đ

Doanh nghiệp có thể tạo ra các ứng dụng di động miễn phí cung cấp thông tin sức khỏe và tư vấn y tế. Thiết kế trang web hoặc blog về sức khỏe cung cấp nội dung giáo dục miễn phí cho khách hàng hay tạo webinars về các chủ đề liên quan đến sức khỏe để chia sẻ thông tin hữu ích và tạo mối kết nối với khách hàng.

4. Sử dụng công nghệ

Để có thể tận dụng mọi hiệu quả mà công nghệ mang lại, doanh nghiệp cần đầu tư vào hệ thống quản lý thông tin chuyên nghiệp để theo dõi thông tin về khách hàng, sản phẩm và quy trình kinh doanh. 

Triển khai ứng dụng di động để cung cấp dịch vụ tiện ích cho khách hàng, thuận lợi trong việc đặt hàng và theo dõi giao hàng. Ứng dụng này cũng đóng vai trò như một kênh giao tiếp hiệu quả giữa doanh nghiệp với các bác sĩ để trao đổi công việc và kịp thời giải quyết vấn đề.

5. Xây dựng trang Web với nội dung chất lượng

Để xây dựng trang web với nội dung chất lượng, doanh nghiệp cần tạo ra nội dung hữu ích, bao gồm bài viết về thông tin sức khỏe, hướng dẫn sử dụng sản phẩm và thông tin về nghiên cứu y tế. Đối với các nội dung giới thiệu sản phẩm, cần giải thích rõ lợi ích mà thuốc mang lại, thông tin thử nghiệm lâm sàng, các tác dụng phụ,... để tạo niềm tin với khách hàng và tăng chuyển đổi.

Yếu tố thiết kế nên được chú trọng bằng cách sử dụng hình ảnh và biểu đồ để minh họa thông tin và tạo ấn tượng thị giác cho khách hàng. Đảm bảo trang web tương thích với các thiết bị di động nhằm cung cấp trải nghiệm tốt nhất cho người dùng ở mọi lứa tuổi và trình độ công nghệ.

6. Phá vỡ các quy tắc với chiến lược Marketing “ngách”

Để phá vỡ các quy tắc với chiến lược "ngách", doanh nghiệp cần tiếp cận thị trường một cách đột phá thông qua việc tìm kiếm các lĩnh vực nhỏ hơn trong ngành dược mà họ có thể đáp ứng. Điều này đòi hỏi họ phải nghiên cứu thị trường cẩn thận để xác định các ngách tiềm năng và tạo sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu đặc biệt của khách hàng trong các lĩnh vực này.

7. Kết nối với khách hàng về mặt tình cảm

Một cách hay để tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng là kết nối với họ về mặt tình cảm thông qua các chiến dịch Marketing định hướng cá nhân hóa. 

Doanh nghiệp có thể gửi email cá nhân hóa, tin nhắn chúc mừng sinh nhật, hoặc thậm chí tặng quà tri ân đối với danh sách khách hàng trung thành. Từ đó tạo ấn tượng tích cực đối với khách hàng, họ có thể chia sẻ những trải nghiệm này với gia đình và bạn bè để doanh nghiệp tiếp cận nhiều người hơn.

8. Tiếp cận bác sĩ thông qua cộng đồng trực tuyến

Tham gia vào các diễn đàn, cộng đồng chuyên về y học, cung cấp thông tin chuyên ngành để tăng độ nhận diện và sự tin tưởng của các bác sĩ, chuyên gia với thương hiệu. Hoặc bản thân doanh nghiệp cũng có thể tạo ra các sự kiện trực tuyến như webinar hoặc hội thảo trực tuyến để tương tác trực tiếp với bác sĩ, qua đó thấu hiểu nhu cầu và mong muốn của họ.

9. Tạo trợ giúp trực quan cho bác sĩ

Việc phát triển các công cụ hỗ trợ như ứng dụng di động, video hướng dẫn và các tài liệu đồ họa đẹp mắt, cung cấp thông tin chi tiết và hữu ích đóng vai trò quan trọng trong việc giúp các bác sĩ hiểu rõ sản phẩm và cách sử dụng nó.

10. Tham gia các hội nghị và sự kiện

Một trong những chiến lược Marketing dược hiện đang được nhiều doanh nghiệp đầu tư ứng dụng là tham gia vào các sự kiện trong ngành, triển lãm y tế,và các cuộc họp chuyên đề. 

Trước đó, cần chuẩn bị sẵn các tài liệu trình bày, sản phẩm mẫu và có một đội ngũ nhân viên tận tâm để tương tác với khách hàng và chuyên gia trong sự kiện. Điều này tưởng chừng vô ích nhưng sẽ tạo ấn tượng tích cực về thương hiệu và vượt lên đối thủ trong ngành.

11. Đừng quên xây dựng thương hiệu

Là một phần quan trọng trong chiến lược marketing của công ty dược phẩm, xây dựng thương hiệu là quá trình quan trọng để tăng độ nhận diện, tạo niềm tin và giá trị trong một thị trường cạnh tranh. Tuy nhiên, nó yêu cầu sự cân nhắc đặc biệt vì tính nhạy cảm và pháp lý của ngành này. 

Vậy doanh nghiệp có thể làm gì?

• Xác định giá trị cốt lõi của thương hiệu dưới góc độ y tế và sức khỏe cũng như cách sản phẩm của bạn sẽ cải thiện cuộc sống của khách hàng

• Tạo dựng độ uy tín bằng cách thực hiện các thử nghiệm lâm sàng và báo cáo kết quả một cách trung thực

• Đảm bảo rằng thông điệp thương hiệu của bạn là rõ ràng và phản ánh giá trị và cam kết của bạn đối với sức khỏe của người tiêu dùng. 

• Sử dụng các chỉ số và công cụ đo lường để đánh giá hiệu suất của thương hiệu, bao gồm cả sự nhận diện thương hiệu, sự hài lòng của khách hàng và tương tác trực tuyến. Dựa trên kết quả, điều chỉnh chiến lược thương hiệu của bạn khi cần thiết

Hy vọng bài viết trên đây của Ori Agency đã cung cấp cho bạn cái nhìn toàn diện hơn về các hoạt động Marketing dược và cách triển khai chiến lược tiếp thị hiệu quả dựa trên các đặc điểm của ngành, sự biến động của thị trường và nhu cầu của khách hàng.